がんばれコンサルタント！ 第511話：資格商売からの脱皮を考えるとき、必ず押さえておくべきポイント

「ゴトウさん、かなり時間がかかりましたがようやく準備が整ったといいますか、決心がついたのでこの春から活動を始めます！」── 数年前に当社にお越しになられてから、じっくり準備を進めてこられてきたコンサルタント仲間の方からのご連絡です。

西日本で長らく士業を営んでこられてきた方なのですが、歳を重ねるごとに「自分独自の商売をしたい！」という想いが強くなってきたとのこと。

ご自分で立ち上げてきた士業の事務所には、長年ご商売されてきただけあってかなりの数のお取引先がいらっしゃる訳ですが、ここが逆に悩みの種になって時間がかかってしまっていた…という話です。

取引先やお客さんが一杯いるなんて、何が悩みやら…？ と思う人も多いかもしれませんが、これを考えるとき、シンプルな判断基準が存在します。

それは、「仕事に対して、自分が納得する報酬を得られているかどうか？」という点です。そう、あまりにも当たり前の判断基準です。そして、その仕事は本当にやりたかった仕事なのか？ ということは、さらに重要です。年月を積み重ねたとき、「こんなはずでは…」と思うかどうかは恐ろしい差になるからです。

馬鹿馬鹿しいと思うかもしれませんが、ここが合っていないと、「こんなに働いているのに、これだけしかお金が入ってこない」という状態になる訳で、自分で商売始めたてのころならいざ知らず、１０年、２０年…と続けてさらに長い年月となってきて、忙しいわりに単価が低くて厳しい…となれば、色々なことを考えるのも、ある意味当然と言えるでしょう。

セミナーなどで詳しくご説明していますが、士業商売にはメリットも多いですが、逆にデメリットも当然存在します。何ごともメリットとデメリットは必ず存在しますから、利点を活かせばいいのですが、「自分で好きに値段をつける」という面においては多少なりとも不利があるのは、士業商売をされている方ならご納得されるに違いありません。

他に同業者がかなりいるため、ウチはこの手続きを２倍の料金にする、５倍の料金にする…というのは現実的に難しく、値上げによる報酬アップがなかなかやりづらいのが実情でしょう。

一方で、「自分独自のコンサルティング」を展開しているとすれば、これは他社との比較とはなりません。ここが大きな違いと言えるでしょう。

ただし、この「自分独自のコンサルティング」を展開する上で、士業系の方々がコンサルティング商売に進出される際に注意すべきことがあります。それは、資格のような公的な信用起点が存在しないだけに、商売繁盛には文字通りコンサルティングの実績と、お客様の考えていることの理解が欠かせない…という点です。

一見当たり前のように思われる人も多いかもしれませんが、主に作業のお仕事をされている場合、実績とは「正確な処理、ミスをしない」ことに重点が置かれていることが多いのです。他にも頼めるところがたくさんあるため、他よりかなり高かったり、ミスをすると他に移っていってしまうからに他なりません。

実際、仲間のコンサルタントの中には、依頼していた経理関係の処理を、「あなたの会社の年商があがったから値上げさせてくれ」と言われて、この言葉を聞いて即刻、他に切り替えた方がいます。年商があがるためのアドバイスなど一度も受けたことがなく、物理的な処理量も何も変わっていなかったため、「値上げの根拠が意味不明」だったからです。

ちょっと考えてみれば当たり前のことなのですが、究極の便乗値上げ？をしようとして失敗！ した最大の理由は、商売繁盛の根本原理を理解できていなかったから…に他なりません。

一つ言えることは、士業とコンサルタント業は、まさに「似て非なる商売」ということで、コンサルタント業の場合において、「ミスをしない」とか「正しく作業する」ということは、ほとんど価値がないとまで言うと語弊があるかもしれませんが、「多少荒くてもクライアントを儲けさせる」という、いい意味の雑さが重要となります。

３０件仕事して１０件のミスが発生すれば士業商売だとヤバいですが、コンサルタント商売の場合、３０の内２０成功していたら、これは凄い確率になります。

語弊ついでにもう一つ分かりやすく違いを申し上げれば、「絶対に損はしない超低金利の銀行預金へのお金の投入」と、「失敗して大きく目減りすることもあるが、何倍にもリターンが狙える投資」くらいに違う話ということです。

この違いを提供者自身がまず理解することが重要ということです。クライアントに何を提示するのか…というとき、根本的な違いを理解することは、それはすなわち「自分のビジネスもそのように変えていく必要がある」ということを意味しています。

自分だけお客様からは大きなお金をいただいてクライアントにはローリターン…ということも、その逆も長くは続きません。行っていることに矛盾が生じてくるからです。

だからこそ、自分が大いにコンサルタント業に集中できるように、既存商売に左右されない体制に組み替える必要があります。これには多少時間がかかるのですが、ここをおざなりにして進めようとすると、商売の質が大きく違うため、途中で必ず支障をきたします。すなわち、ますますのくたびれ儲け…です。

コンサルタント商売に転換や、コンサルタント商売の追加…によってご商売を大きく発展させた方は少なくありません。重要なことは、既存商売の延長で考えていないか…。。

自分の人生において、納得させられるのは他ならぬ自分しかいません。
あなたは、自分の商売に納得していますか、報われる報酬を手にしていますか？