がんばれコンサルタント！ 第631号：コンサルタントが押さえておくべき、売れないときの重要確認ポイント

「ゴトウさん、気付かないうちに恐ろしい穴に落っこちちゃうところでしたよ…」── 暑気払いを兼ねて親しいコンサルタント仲間と夕暮れのまだ暑い中、一杯やっていた時にでてきたお言葉です。

なんでも、最近セミナーの反応が以前に比べて今一つになってきたので、テコ入れを考えて色々とタイトルやら内容も変えて試していたとのこと。

その結果どうか…と言えば、これが全然芳しくなく、期待したような結果にならないため、また考えて変更して…と、何度か続けてきたというのです。

たまたま他のご相談事があったので、ついで的にこのお話がでてきて伺った訳ですが、なるほど、典型的に危ないパターンでしたのでお伝えしたところ、冒頭のお言葉がでてきたという話です。

何が典型的かと言えば、「良くしようとして改悪している」パターンだったからです。もちろん、良くしようとしての対策ですから、改悪になるとは限らないですし、やってみなければ分からない世界が当然のようにあります。

しかし、やる前から「それはアブナイ」と分かるものがあります。それは、「伝わらないので分かりやすくする」というものです。

こういうと、「伝わらないために売れない訳だから、分かりやすくすることのどこが悪いんだ？」…と声が聞こえてきそうです。

確かに、「特殊な商品やサービスで、その具体的な内容がお客様に伝わらないので買ってもらえない。なのでこれを分かりやすく伝える…。」これのどこが問題なのか？ と言われれば、何も問題ないですよ…とお答えします。

ただし、当社では必ず一言付け加えます。「他の一般的なものに置き換えてしまうのはダメですよ」…と。他の一般的なものに置き換えてしまうと、その商品やサービスも一般のものに成り下がってしまうからです。

仮に、特殊な金融商品があったとして、その説明がややこしく難しいためお客様に伝わらなかったときに、「いや、普通の保険と同じですよ」と言ったとしたらどうなるか…という話です。

確かに理解はされるに違いないでしょう。ただし、「普通の保険として理解される」ということが起きます。当然です、「普通の保険と同じ」と言ったのは、他ならぬ自分自身だからです。

すると、「普通のと同じなのに、何でこれは高いのか？」と当たり前の突っ込みが入ることになりますし、特殊な商品特性は理解されないままです。そう、「普通の物は説明が要らない代わりに値段も普通にならざるを得ない」のです。

スーパーの店頭に行けば、特に難しい説明を要する商品などまず並んでいません。誰もが特に気にすることも悩むこともなく、買い物かごに商品を入れてレジで精算して買って帰ります。普通の商品が並んでいる世界だからです。

普通の商品の世界では、説明が不要です。それで売れていきます。しかし、価格競争に否応なく巻き込まれるという代償が必ずつきます。

翻って、「価格競争大好き！」という人ならいざしらず、自分のこれまでに培ってきた知識や経験、ノウハウ…などを最大限に活かした「報われる報酬を実現するコンサルティング商売」を行おうと考えるとき、「普通化させる方向の対策」を取ることは、いかにも危険と気づかなければならない…ということです。

お客様に伝わらない＝買ってもらえない…という現実に直面するとき、他の理解される一般的な経営用語に置き換えて説明しようとすれば、それはすなわち「普通化」させることを意味します。

大手のセミナー会社や、多くのビジネスセミナーなどで行われる「普通のセミナー」に近づけば近づくほど、「普通に理解される」ようになりますが、「誰が登壇しても、誰がコンサルティングしても同じ」ようになっていきます。そして当然ながら安売り競争に巻き込まれること必至になります。普通の商品だからです。

一方で、自分独自のコンサルティング商売を謳歌できている人たちは、自分の行うコンサルティングの特殊性を自らの言葉で分かりやすく説明します。

どちらも難解な内容を説明しようとしている点においては同じですが、何が何でも自分の言葉で分かってもらえるように真正面から答えようとしているのか、はたまた他の一般的に理解される言葉を拝借してきてそれで済まそうとしているのか…の違いは、もはや断絶レベルの違いと言えるほどなのです。

こうした違いは、本を書く段階になれば、致命的な差になって現れてくることになります。普通の商品だと、どうにも本の書きようがないからです。そもそも普通だからです。

よく、「何を書けば売れますか…？」と訊いてくるような人がいますが、そもそも自分の商売なのですから、自分のコンサルティングを確立させることが大前提であり、次にその独自性を伝わる言葉にすることこそ、行うべき重要なことになります。いかにポイントがずれているか…ということです。

自分のやってきたことを体系化してコンサルティングとして成立するようにする…ということは、こうした「他に無いもの、普通ではないもの」を確立させるための、まさに土台となるものです。

土台がないところに、いくら表面的なお絵描きをしてもすぐに剥がれ落ちることになりますし、せっかくつくった土台も、伝えるための言葉を必死に考え、そして理解して買ってもらえるようにしなければ存在しないのと同じになってしまいます。

あなたは、自分が持つ独自性をカタチにしていますか？ そしてそれを真正面から伝わる言葉を考えていっていますか？