がんばれコンサルタント！ 第634号：コンサルタントが必ず確認すべき、ビジネス導線の重要ポイント

「ゴトウさん、ウェブページを修正したのでちょっと見てもらえませんか？」── ２年ほど前からお越しになっているコンサルタント仲間の方で、先日当社の東京事務所にお越しになられた際に開口一番に言われたお言葉です。

当たり前ですが、今やウェブ無しでのビジネスなど考えられない時代です。これはコンサルタント商売にとっても同じと言いますか、店舗ビジネスとは違うだけに、むしろより一層ウェブの重要度は増すと言えるでしょう。

実際、自社サイトはじめウェブの表現や活用方法を変えたら受注が大きく増えた…という事例は少なくありません。

五藤はその昔、勤め人時代に手掛けていたビジネス書を売るために、1999年からインターネット通販をはじめましたが、それは日本の出版社の中でも恐らく最初？と言われている頃でした。

ちなみになぜ最初？なんて言えるかと言えば、当時ビジネス書の中から面白い本について書評を出すサービスを展開していた社長さんから、「御社がネット販売の第一号だと思うよ」と言われていたからです。

２５年を経た今、本はネットで買う人の方が大多数で、全体の流通量で見てもAmazonたった一社で過半数を超えるほどになっていることを考えれば、まさに隔世の感と言えます。

こうしたことは、他の商売でも同じで、飲食店や美容院、切符や映画、ホテル、最近では医療系でも大半がネット予約やネット販売が当たり前になっており、これに対応できいないともはや商売にならないほどの差になる時代です。

コンサルティング商売においても同様で、やがてネットでコンサルティングの依頼をして決済して…というのが普通になると思ったほうが自然で、もっと言えば、「ネットで入口から出口まで」という方向に確実に近づいていくことは間違いないでしょう。

そして、その表現方法やSNSをはじめとしたネットツールの活用戦略は、ビジネスの成功を左右するほど重要になってきていると言えます。

ただし、ここで極めて重要なことが一つあります。それは、こうしたネット活用の巧拙で大きな差がでるにしても、そもそも「根本的なビジネス導線がしっかりつくられているのか？」という点です。ビジネス導線ができていないと、いかに優れたネット販促を行ったとしても、最終的な売りモノが非効率またはマグレでしか売れないからです。

ビジネスで重要なことは、全体像の把握と調整であり、一部分を最適化しても限定的な効果しか得られないことは、コンサルタントであれば誰でも知っていることでしょう。

しかし、この当たり前の事実に対しても、販売は販売、ネットはネット、コラムはコラム、コピーはコピー、セミナーはセミナー、本は本…と、さながらパーツ屋さんがごとくに、バラバラに考えていじっていたり、部分的に外注や販促屋さんに頼んだり…としか思えない人が少なくないのです。どう見ても導線がバラバラだからです。

導線がしっかりしているかどうか…は、入口の案内や入口の商品から、最終的なバックエンドとなる商品にまで一貫性があるかで実に簡単に分かります。

特に、コンサルティング商売であれば「コンサルティング」が屋台骨なだけに、そこがしっかりと体系化された商品になっていなければ、どうあがいても不安定な導線にしかならない…ということが起きます。

当たり前の話ですが、最終的な商品がぐらついているのに、どうやって入口のメッセージを整えることができるのか？ という話です。いかなるビジネスでも、導線は「最終商品からの逆算でつくる」のが鉄則です。逆や部分からでは、絶対に導線が整わないからです。

クライアント先を見るときにも、このビジネス導線の確認は極めて重要です。ここが整っていなければ、どんなことをやっても部分最適にしかならず、様々な手立ても効果が薄まってしまいます。

一方で、導線が整っていれば、入口からの効果が計算的に読めて、そして確率論でのビジネス展開が実際にできるようになります。本来ビジネスとはこうした確率論で行えるのが当たり前であり、そうなっていないとしたら言葉は悪いですが、博打的な稼業や、行き当たりばったりの仕事…という話です。

あなたは、自分のビジネスの導線をしっかり整えていっていますか？
　最終商品を確立し、逆算から導線をつくれていますか？