ドラゴンコンサルティングをお薦めします！ 吉澤由美子氏
■ドラゴンコンサルティング 利用者に聞く
吉澤由美子氏（ブランディング営業コンサルタント）
H&Cブランディングマネジメント 代表、吉澤由美子さんに、コンサルタントとして独立し、顧客を成功に導くまでのお話を詳しく聞きました。
吉澤由美子（よしざわゆみこ）氏について
島根県 松江市生まれの49歳、娘１人息子１人の母。現在も島根県に住んでおり、ひと月の半分は東京、半分は島根という生活。
地元では少しやんちゃな少女時代を送ったあと、ブティック店員として就職し、そして結婚。いったんは専業主婦になったものの、結婚１０年目で夫の事業の失 敗もあり自分も2000万の大借金を背負うことに。なんとか離婚はしたものの、小学生の娘と0歳の乳飲み子の2児を抱えたまま、さしたる学歴、職歴もな く、さりとて資格もコネもない、36歳のシングルマザーとして世間に放り出される。
だがここで、「もはややるしかない、子どものためにも絶対借金返す」と腹をくくった吉澤さんは、まず地元の保険販売店に受付として入社。ところが店長が病 気で休職することになり、本部から「じゃあ、吉澤さんやって」ということで店の全権を任され（丸投げされ）、このとき吉澤さんの営業ウーマン人生が始まっ た。ここで営業の才能に目覚めた吉澤さんは、その後、大手生命保険会社に転職、そして地元の独立系保険代理店に入社し、優秀な営業成績を上げるなどメキメ キ頭角を現すことになる。
もともと努力家だった吉澤さんは、営業ウーマン生活とお母さん生活のかたわら夜も土日も猛勉強して経営診断士、FP、大検など１１種のビジネス資格を習得 し、そこで得た知識をもとに、保険営業の他に研修講師としての活動も開始。さらにドラゴンコンサルティングの五藤と出会い「コンサルティング」に目覚め る。2012年H&Cブランディングマネジメント株式会社を設立、同年、東京にも事務所を開設し、現在は保険販売とコンサルティングの両方に携 わっている。背負った借金2000万円はすでに完済しており、現在の年収は当時の借金額とほぼ同額である。
お酒、そして富士山が大好きな吉澤さん、「富士山は誰にお願いもしていないのに、そこにあるだけで皆が見てくれ、登りに来てくれますよね。私も富士山みたいになりたいんです」と語る。
| ■ 「ブランディング営業」を提唱 |
― 吉澤さんはどんなコンサルティングを提供しているのですか。
私は、中小企業の経営者向けに「ブランディング営業（＝ 脱・お願い営業）」という新しい営業手法を提案、コンサルティングしています。取引先にズバッと刺さる自社の強みを明確にし、言語化することで他社との差 別化をはかり、交渉力の弱い販売部隊でも客先の決定権者と互角に渡り合い、お願いせずに定価で買ってもらえるようになりましょうということです。
ブランディング営業が特に有効なのは、優れた技術を持っているのに新規開拓ができない「もったいない会社」です。そうした企業は自社の強みを言葉にできて いないばっかりに、商談では「お願いします」を繰り返すしかなく、結果として安く買いたたかれてしまいます。
そんなことにならないよう、自社の技術に見合 うだけの「言葉」を確立し、商品を自信を持って定価で販売できるようになること、これが私の考える「ブランドの確立」です。
| ■ ブランディング営業の成功例 |
― 最近のコンサルティング成功例は？
大きな成果が出たものとしては、地元、島根県のある中堅製造業L社へのコンサルティング例があります。
L社は創業社長がご自身の営業力で地元の大手企業にがっちり食い込み、その後、年商十数億、社員数十名の規模にまで成長しました。ところがその大口顧客が 中国などアジア諸国に事業の軸足を移すことになり、近い将来、L社への発注量が激減することがほぼ明らかになっていました。
社長はすでに70代なので事業承継を考えなければいけません。しかし社内には、社長の他には新規開拓ができる社員がおらず、結局は方々まわって「お願い営業」をする他ない状態でした。
もちろんこの方法でもある程度の受注は取れるのですが、お願いだけでは将来性と発展性がありません。私はこのL社を縁あってコンサルティングすることにな り、さっそくブランディング営業をお伝えしたのですが、すると翌年には年商が前年の1.5倍に伸びるという目覚ましい成果が現れたのです。
L社には難削材の加工など高い技術を持っていたにも関わらず、「そんなのどこでもできるでしょ」と思い込んでいた、典型的な「もったいない会社」だったので、コンサルティングの効果は直ちに現れました。
L社を指導するときには、五藤さんのコンサルティングで制作した、私独自の「コンサルティングブック」をフル活用しました。
| ■ コンサルタントを目指した理由 |
― 吉澤さんがコンサルタントになろうと思ったきっかけは？
私がコンサルタントになったのは、先ほどお話したL社の社長に声をかけていただいたことがきっかけです。
その頃わたしは、保険の営業を始めて10年目、それなりに成果も出て年収も上がってきたので、「そろそろ何か別のこともやろう、私には何ができるかな、 うーん、とりあえずFPの研修講師かな」などとぼんやり考えていたのですが、そんなある日、かねてより法人向け保険で取引のあったL社の社長から「吉澤さ ん、ちょっとウチの幹部にいろいろ教えてやってよ」と頼まれたのです。ふだんお世話になっている社長からのご依頼なのでもちろんお引き受けいたしました。
最初の一年は、マネジメントや組織営業の「いろは」をお伝えしたところ、これが現場に好評だったので、社長からは「来年もよろしくね」と頼まれました。し かし、その時の私はすでに「ネタ切れ」で、翌年はいったい何を教えてよいやら全く見通しがありませんでした。
これはヤバい、何かネタを見つけなければと思い、まずは色々とネットを検索しました。そして出会ったのが五藤さんのホームページだったのです。
| ■ 五藤に関心を持った理由 |
― 五藤のホームページの第一印象は？
正直いうと、ごめんなさい最初は、「コンサルタントのコンサルタント？ 何それ、うさんくさ～い」と思いました（笑）。
なんですが、五藤さんのプロフィールを見ると、中村天風の著作の編集者だったことが分かったんです。わたし、「君に成功を贈る」など、天風さんの本 はどれも大好きで、仕事で心が折れそうになったときには、いつも読み返して勇気をもらっていました。そんな天風さんの本を編集した人なら、きっと何か 「持ってる」にちがいないと、そんな気がしてきたんです。
こういう「偶然の出会い」や「縁」は大事にするべきだと常日頃から思っていますし、五藤さんが教えてくれるという「コンサルティングメニューづくり」はと ても気になるテーマだし、うーん、もう、あれこれ考えても仕方がない！と腹を決めて、まずは五藤さんのセミナーに行ってみることにしました。
でもそのセミナーの最初の5分は、えー、何これ～？、とネガティブな感想を持っちゃったのですが（笑）。
| ■ 第一印象はあまり良くなかった |
― どんな点をネガティブに思ったのですか？
わたしの中で研修とかセミナーのオープニングというのは、講師の人が冒頭で「こんにちはっ！」と元気に挨拶するとか、何か面白い話をするとか、そういうも のだったのですが、五藤さんには、そういうサービス精神はぜんぜんなくて、「何これ、こんなのでいいわけ？ 」と最初は正直、思いました。
でもその後、出てくる話はどれも濃くて本質的で、今まで聞いたことない内容だったので、わたしはグイグイ引き込まれていきました。特に「研修講師とコンサルタントの違い」の話はガーンと来ました。
| ■ 愕然とした話 |
― 何に驚いたのですか。
五藤さんいわく「一流コンサルタントなら年収は3000万から1億。でも研修講師なら良くて1000万～2000万」ということで、えー、そんなに違うの！？という。
さらに五藤さんは、「コンサルタントと研修講師を同じように見ている人が多いが、両者は仕事の内容も難易度も年収も違う『ぜんぜん別の職業』なので、コン サルタントを目指している人が研修の仕事に力を入れると、ボタンの掛け違いになって必ず行き詰まる」といいます。
これは私もうすうす感づいていたことで、何かの機会で、売れっ子の研修講師の人に話を聞いたときも、「研修講師は年間100本こなしても年収は1000万 行くかどうか。だいたい準備や移動の時間も考えると、年間100本研修するのはすごくキツイし」と言っていました。
セミナーでは「なぜそのように年収に差が出てくるのか」の理由もキッチリ説明があって（※）、それを聞いて、私、目が覚めました。ぜったいコンサルタント になる！と心に決めたんです。だって死ぬほど働いて1000万より、そりゃ3000万とか1億とかの方がいいですよね。わたし営業だから、儲かる方が好き なんです。
さらにセミナーの後半で「コンサルティングブック」というものを見せられたのがダメ押しになりました。
| 解説：コンサルティングブックとは？ |
 ドラゴンコンサルティングの個別コンサル、グループコンサル参加した人は、必ず『コンサルティングブック』を作ります。これは自分のコンサルティングの内 容を数十ページにまとめ、バインダーで綴じたものです。この一冊があるかないかで、経営者からコンサルティングが受注できるかどうかが大きく左右されま す。※ 「コンサルティングブック」は、（株）ドラゴンコンサルティングの登録商標です。 |
| ※ コンサルタントと研修講師の年収に違いが出てくる理由は、五藤の著書「キラーコンテンツ」の第2章に書いてあります。 |
| ■ コンサルティングブックの価値 |
― コンサルティングメニューづくりは吉澤さんにとって何が魅力だったのですか？
わたしは営業ですから、「何かを売る」ということには自信があります。でも、それは、「何か商品があれば、売れますけど…」ということなんです。
でもコンサルタントとして契約を勝ち取っていくというのは、つまり「自分を売っていく」ということなわけですが、「自分を売る」というのは、どうにもあやふやで、何をどうしていいのか正直わかりません。
しかし、いったん「自分のアタマの中」を、コンサルティングブックという形で外に出してしまえば、それを手にとって、「これが商品なんだ、これを売っていけばいいんだ」と確信が持てます。
セミナー会場でコンサルティングブックの見本を見たその瞬間、「これ、欲しい！」と思いました。セミナー受講後は、すぐさま個別コンサルティングに申し込みました。本当にスグ始めたかったからです。
そして3カ月後、ついに自分のコンサルティングブックが完成しました。本当に精魂込めて作った、あまりに愛おしいものだったので、京都の職人さんに頼んで収納用の漆の箱まで特注してしまいました。
顧問先のL社の社長からも「よく、これだけ自分のアタマの中を言葉にできたね、たいしたものだ」とお褒めいただきました。L社のコンサルティングが上手く 行って、年商1.5倍という成果が出せたのも、ひとえにコンサルティングブックのおかげだと思います。
| ■ ドラゴン社活用のアドバイス |
― コンサルタントとして活躍したいと考えている人に、「ドラゴン社活用のアドバイス」などあればお聞かせください。
実際にコンサルティングブックを使って心底実感したのですが、これさえあれば複数の顧問先を、同時進行でコンサルティングすることが可能になります。
もしコンサルティングブックがないまま複数社を掛け持ちすると、「えーと、この会社はどこまでコンサルしたっけ？」と混乱してしまいます。だいたい5社ぐ らいが限界ではないでしょうか。
でも、コンサルティングブックを使えばコンサルティングの進度が手に取るように分かり、同時並行でなんなく進めることがで きます。これはコンサルタントとして活躍する上でとても重要なことです。
またコンサルティングを受けるお客様にとっても「いま自分たちはどこまで進んだのか」「この先何をやるのか」が明確になります。コンサルタントにもお客様にもコンサルティングブックはとても役立ちます。
| ■ 営業コンサルティングの本当の価値 |
― 今後の抱負をお聞かせください。
地元企業を指導して分かったのですが、コンサルティングという仕事は地元の雇用を守るために役立ちます。
日本の地方都市には、L社のような、優れた技術を持っているがそれを表現できず損をしている会社がたくさんあると思います。そうした会社が万が一、廃業することになって地元の雇用が失われたら本当にもったいない。
でもそんな企業に営業ノウハウを教え、会社を再建、成長させれば、雇用を守るだけでなく増やすことも可能になります。
営業コンサルティングは地域に貢献できる素晴らしい仕事です。これからも経営者の力強い味方となれるよう精進していく所存です。
| ■ 五藤よりひとこと |
トップ営業マンがコンサルタント起業しようとするとき問題になるのが「商品」です。
のどれかになります。 組織の中でトップ営業マンになった人は、(1).の「人が作ったものを売る」ということが優れているわけですが、しかしコンサルタント起業した場合、自分 自身のノウハウを売ることになり、ここで2).の「自分自身を売る」に移行することになります。 しかし優秀な営業マンであっても、では「なぜ自分には売ることができるのか」といったことを、ノウハウとして体系化し「商品化」できる人はほとんどいません。 そんなあやふやな状態で顧問先に入っても、体系的なコンサルティングは不可能です。そして、このとき多くの営業コンサルタントがやりがちなのが、「自分が代わりに売りはじめる」ということなのです。
コンサルティングでは顧客に「仕組み」「ノウハウ」を提供しなければいけません。そのためには、その方法を体系化し、具体的なやり方として形にして現す必要があります。それがコンサルティングブックです。 それに沿ってコンサルティングを進めていけば、コンサルタントが自分で売り始めるような滑稽な事態を防ぐことができます。また吉澤さんの例にあるように、不思議なもので、営業マンというのは商品があると驚くほど精力的に売れるようになるのです。 コンサルティング契約を勝ち取るためにも、また受注後のコンサルティングを成功させるためにも、何らかの形で自分のノウハウを形にして商品化することが必要です。 |
当人は、「売上を上げているのだから顧問先には十分貢献できている」と思っていますが、経営者が求めているのは「売上を上げる仕組みづくり」であ り、「あなたが売上を上げること」ではありません。実際、営業コンサルタントが販売を始めてしまうと、スタッフはそれに依存してしまい、コンサルタントが 去った後は反動で売上が下がるといった逆効果が起きることも珍しくありません。
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