がんばれコンサルタント！第158話：コンサルタント業を大成長させていく秘訣

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「ゴトウさん、コンサルタント業を成長させていく秘訣って何かありますか？」── 先日、コンサルタントの方々がお集まりになっているところでのご質問です。

最近では、弊社にお越しになられた後、ドラゴン出身の息の合うコンサルタント仲間同志が集まり、私的な勉強会やミーティングなどを行っているケースも増えてきています。

いわゆる雑多な異業種交流会などとは違い、まさに同じ志の仲間の集いだけに、飲み会でも話題はもっぱら「コンサルタント業としての…」といったところに…。

そうした中でのご質問だったのですが、「コンサルタントとして活躍する」という視点と、「コンサルティングビジネスを繁盛させる」視点とでは、ステージが大きく変わってくる、とても重要なポイントと考えています。

どんな商売でも、起業したての時は余裕などあるはずもなく、ひたすら売上をつくるために悪戦苦闘しながらお客さんを探す…というのが当たり前の状態です。

このとき、無我夢中で動き回る感覚や、仕事を進めていく視点、周囲との関係性…というのが、どうしても「独善的かつ個人的」になりがちです。「キレイ事を言っている前に、売上を上げなきゃ食べていけない！」のですから、ある意味当然のことです。

当然とはいえ、その人が今後どうビジネスを展開していこうと思っていのか、その思考回路が如実に表れる点があります。それが、「関係業者さんとの付き合い方」です。

極端な話、お客さん相手の時には誰でも笑顔で丁寧に接するので、それほど差はでませんし、なかなか本性が現れません。ところが、自分がお金を払う側になると、その人の素の状態や心の状態がモロにでてきたりするので、露骨に違いが現れる訳です。

この時、普段とは打って変り、ひどく横柄になったり命令口調になったり、無理難題を言って強引に押し通そうとしたり…する人がいます。

「業者には、おカネを払っているんだから、丁寧な扱いを受けるのが当然！」
　「おカネを払っているんだから、満足なレベルでなければ文句を言うのは当然！」
　「他の人と同じではなく、こちらにはもっとサービスをして！」

…などなど、簡単に言えば、「お金を払うんだから…」の心が露骨に出てくる人がいます。

中には、「彼らのビジネスがよくなるために、文句を言ってあげている」と、実は自分のストレス発散？とか気分が悪いだけ…なのに、都合のいい言い訳をもちだして、業者イジメを正当化している人もいます。

しかし、一つだけはっきりしていることは、「上手くいかない人ほど、文句が多くて取引業者ともめる」ということです。

「そりゃ、上手くいってたらニコニコできるから…」と考える人も多いかもしれません。しかし、余裕があるから文句を言わず、もめないのではありません。むしろ、きちんと要求すべきことは要求しているにも関わらず、上手くいく人は、取引業者ともめないのです。

理由は単純です。業者イジメかそうでないかは極めて大きな違いがあるからです。決定的な違いは、「単に個人的な願望や感情的なレベルでの要求」なのか、「共に高めていくために、相手のビジネスを考慮した上で、品質やサービスレベルをあげるための要求」なのか…の違いです。

簡単な話、個人のお買い物ならいざしらず、ビジネスの取引において、一消費者のクレームレベルしか出せないようであれば、経営者としては話にならないということです。取引企業とどうやっていけば、今後レベルの高い仕事を進めていくことができるのか…では、まるで次元の違う話です。

自らの仕事を、ビジネスとして、経営者として捉えている場合、「なぜ上手く進まなかったのか」、発注方法も含めて「どうすれば今後より良くなるのか…」という構造的な変革視点に立つことこそ重要です。

相手企業のレベルの問題もあるかもしれませんが、根本的にやりとりに問題があるかもしれませんし、食い違いがおきる方法を取っていたり、そもそも発注側のレベルが低い可能性も大いにあります。

いずれにしろ、個人の感情や文句などどうでもよく、経営者として事業のレベルを上げていくことこそ重要であり、関係会社を大切にして互いに高めあっていこうとするこの想いは、必ず相手企業に伝わっていきます。

実際、これまで多くの先生方、経営者の方と接してきましたが、活躍されている人ほど、関係会社、取引先を丁寧に扱い、重きを置き、そして素晴らしいパートナーシップの関係を築かれています。

コンサルタント業を一人の小さなビジネスで考えるのか、コンサルティングビジネスとして、より多くの協力会社の力を得ながら、真の活躍を実現させていくか…。

あなたは、コンサルタントして何を実現させていきたいですか？
　その想いを、具現化させていっていますか？

著：五藤万晶

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