がんばれコンサルタント！ 第190話：コンサルタントとしての「価格」に対する考え方
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「ゴトウさん、コンサルティングを最初、無料で行うことについてはどう思いますか？」── 先日、個別でご相談いただいている方から頂いたご質問です。
いわく、周囲でコンサルタント起業を試みている人が何人かいるけれど、最初はまず実績をつけなくては…と、無料で企業訪問しようとしているとのこと。自分は何か違うのではないかと、どうも気になっているので、それについて聞いてみたい…というお話。
実は、この手のご質問も結構いただくパターンの一つです。コンサルタント起業のスタートの時にどうすればいいのか…という悩みから出てくるものと思います。
さまざまなお考えやご意見はあるでしょう。しかし、それらを承知した上で、あえてコンサルタント起業に関して申し上げれば、「絶対に無料はダメ」と申し上げています。
理由は実に単純です。「あなたの指導先に、“売れないかもしれないから最初はタダで配りなさい”とあなたは言いますか？」ということです。
例えばラーメン屋さんの店舗指導で、来店客が来ないから、実績をつけるために、「無料配布！」のセールを実施しようというようなものです。これが新入社員のサラリーマンの発言なら可愛いものですが、プロのしかもコンサルタントとしての発言だとしたら完全に致命的でしょう。
指導先が機械メーカーでも、小売店でも、なんでも一緒です。販売の実績をつける…とか、お客様に認知してもらう、まず戦略的に…などと、どれだけ巧みに説明したとしても、そこには商品価値をあげる知恵もなければ、販売に対する工夫も発想もないことは誰にも分かることです。これで一体何の指導をするのか…ということです。
ハッキリしていることは、この程度のコンサルタントには、経営者は絶対に仕事を依頼しない…ということです。自分より知恵もアイデアも発想も貧困な人に、なぜお金を払って頼む必要があるのか…ということくらい、小学生でも分かることです。
指導先と自分のことは違う！ と言いますか？ 弊社では、コンサルタントの仕事を、たとえ一人で行っていても、立派なコンサルティングビジネスだと考え、それを強く伝えていっています。自らも真の経営者になっていなければ、指導先の経営者とビジネスの話など到底できないからです。
ですから、もしあなたが、あなた自身をタダで売るとしたら、これは完全に発想が貧困であり、販売の努力を怠っている証拠だと断言します。コンサルタント業も、他の商売となんら変わらず、ビジネスの一つに違いないからです。
そして、もう一つ知っておくべきことがあります。それは、こうした考え方をするとき、「自らの努力を放棄して、価格をいじってどうにかしようとするプロ失格の思考状態にもかかわらず、それを“美しい言葉”や“賢い戦略”といった美辞麗句で、自分を誤魔化しているところに最大の問題がある…ということです。
世の中、どれだけ屁理屈こねくり回したところで、要らないものはタダでも持っていってくれない…というのが現実です。そして、「タダのものには価値はなく、真の顧客もそこには存在しない」という余りにも当然のことを知らなければなりません。要するに、売れないモノに限って値段を下げたり、無料にしてなんとかしようとする…というのが現実なのです。
オープニングセール、新商品発売キャンペーンなどでも、まともな企業が行う常識的な範囲は、２～３割安、どれだけ安くても半値が限界値です。強いブランド企業なら、定価が当たり前です。努力の置き所が「価値を高める」「価値を伝える」「販売に工夫と努力する」…といったところにあるからです。
大切なことは、腕利きのコンサルタントが指導する際、そのお店のウリとなる看板メニューを作ったり、高性能の新商品や目新しいサービスづくりを行うのが一つの常套手段ということです。お店をピカピカに磨き上げ、接客を生まれ変わらせるなど、必死で作った商品を、これまた新しい手段、工夫を凝らした方法で売っていきます。
翻って、コンサルタント本人が自らのビジネスを売っていくとき、当然ながら、あなたの看板メニューを磨き上げていることがいかに重要か、そして販売に対しても工夫と努力がいかに大切か…ということは、第三者視点で考えれば、誰にでも分かることだと思います。
あなたは、自分だけのウリをまず作っていますか？
あなたは、販売にも努力と工夫を行っていますか？
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