がんばれコンサルタント！第194話：コンサルタントが、絶対に持たなくてはならない「営業」に対する視点

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仕事柄、多くのコンサルタントの方と接してきましたが、実は「今も昔も変わらない、コンサルタントの悩み」というのがあります。ズバリ、「自分自身の営業」に関してです。

先般、コンサルタントのためのシリーズ本、第２弾として、『売れるコンサルタントになるための営業術』を上梓いたしましたが、本書を書いた最大の理由は、「営業で困っているコンサルタントがとても多い」からです。

簡単に言ってしまえば、「お声がかからない」、「コンサルティング契約が取れない」、「セミナーをやっても集客できない」、「セミナーで受注ができない」、「本を書いたけど仕事にならない」…といったものです。

確かに、どれも簡単ではないことばかりです。一つ一つ難しさ伴うため、多くの人が悩み、苦しみます。

しかし、ここで一つ大切なことがあります。それは、「お声がかからない…」といって、これの対策を考えたり、セミナー集客がうまくいかない…といって、これの対策を考えたり…といった、個別対策を単純に考えて行っても、まず上手く行かないということです。

理由は単純です。営業とは、自社の商品やサービスの設計から受注、もっと言えばビジネスモデルとしてどう営業するべきかまで、しっかり考えきってこそ「こう行う」と決めることができるからです。

例えば、営業で困る人の典型的なパターンがあります。営業を営業だけで考えるため、自分が何を売っているのかよく理解できていない人です。「有名になったら仕事がくる」と、何の根拠もなくそう思い込んでいる人が、その代表例です。

どれだけ有名になっていても、何を売っているのかよくわからない状態だったり、買いたくても買えない状態になっていれば、契約に結びつくことはありません。余りにも単純なことなのですが、これを弊社では、「売り物が商品になっていない状態」と呼んでいます。

そんな馬鹿な？という声が聞こえてきそうですが、正直に申し上げて、こうした人は珍しくない…どころか、ものすごく多いのが実情です。

コンサルタントと称していても、「あなたはどんな特徴とか、強みがあるコンサルタントなのですか？」と聞かれて、「○○です」と答えられない人や、「経営全般です」といった曖昧な答えしか返ってこない場合、ほぼ間違いなくこの罠にはまっているパターンです。

そもそもなぜ、多くの人がこうした罠にどっぷりはまってしまうのか…は、「似て非なる仕事」を無意識に真似てしまうところに問題があるのですが、詳しく新刊：『売れるコンサルタントになるための営業術』を参照いただければ幸いです。

よくコンサルタントと士業は一緒くたにされがちですが、いかにビジネスモデルとして違うのか、そして当然ながら営業方法も大きく違う…といったことについても解説しています。

いずれにしろ、企業としての規模に関係なく、優れた企業は「自社の売りモノから販売、フォロー、リピート、ブランドづくり…等を、一貫した事業経営の活動」として考え、実行していっている、ということです。

そして、上手くいかない企業に限って、「売上不振は営業の問題」、「製品が悪いのは製造の問題」、「ヒットが出ないのは企画の問題」…など、すべて担当部門やもっと言えば担当者責任と考えがちということです。

コンサルタントという仕事も、たとえ一人で行っているとしても、ビジネスに違いはありません。あなたが行っている営業や販売の行動は、ビジネス全体として考え、「こうでなければならない」という確固たる指針に基づいて行っていますか？

著：五藤万晶

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