がんばれコンサルタント！ 第199話：コンサルタントとして押さえておくべき、価格設定の原理原則

「ゴトウさん、コンサルティングの料金設定についてですが、今度値上げを考えているのですが、どう思われますか？」── コンサルタント起業をされて約３年、クライアント企業も多く、精力的に活動されている方からのご質問です。

コンサルタントとして活躍を考えるとき、切っても切れないのが「コンサルティング代金」です。

こういう時に、たまに「私は商売のためにやっているのではない」などと、キレイ事を言ったり、「最初はボランティア的にやって…」といったことを吹聴する人がいます。

ご自分に莫大な財産があって、世のために慈善事業を誰にも迷惑をかけずにやるというのであれば、それはそれで結構な話です。

しかし、現実問題として、報酬対価が得られない限り、そのビジネスはやっていくことができなくなる訳ですから、コンサルティング報酬というものは、ビジネスの生命線とも言える、極めて重要な問題なのです。

ここで興味深いのは、肩書的には同じ「コンサルタント」と称している人でも、自身の報酬に対する考え方は、「その人の本質的な仕事によって驚くほど判断が違う」という点です。

弊社では、常々、「コンサルタント業とは、小さくても立派な一つのビジネス」と申し上げています。決して「個人事業の下請け的仕事」とは違うのです。逆に言えば、そのような発想である限り、望んでいるビジネス的活躍は実現しないということです。

コンサルタント報酬とは、クライアント企業に対して事業成長のお手伝いに対する対価が本質です。これは、実働何時間だから…といった作業賃的発想とは、まるで違うものということです。

問題は、自分のビジネスが本質的にどちらになっているのか、普段、仕事をしている時にはなかなか気づきにくいという点です。

仕事が順調に回りはじめて、新しいお客さん、クライアントが増えてきて、商売繁盛になってきたとき、誰もが考えるのが「値上げ」です。重要なのは、この時、ビジネスの違いが判断の根幹を揺さぶるということです。

自らのコンサルティングビジネスを展開できている人は、当然ながら「顧客感情」を極めて強く意識しながら経営判断をします。対顧客がビジネスの本質であり、その顧客が「どう思うか」「満足するビジネスを提供できるか」こそが、判断基準だからです。

一方、同じコンサルタントの肩書でも、作業や下請け的な仕事で活動している人の場合、基本的な発想は「需要と供給」であったり「損得勘定」で決めていることが非常に多くなります。「作業賃や案件に対して報酬を決める」というのが本質になっているからです。

つまり、仕事がなければ単価を下げて仕事を取り、増えれば単価を上げる…という発想です。一見正しそうに見える方法ですが、そこには、自らが提供するビジネス的価値に対して、過去から現在、そして未来の顧客にどう伝えていくかという視点が何もないことが分かります。

ブランド的価値を持つ、世の一流企業が提供する商品サービスなどは、どれも非常に高い価格が設定されていますが、これらは顧客の感情や満足に基づいた設定が、各々の企業ごとにされています。決して他の企業に比べて…ということもなければ、需要論で価格変動させることもありません。

こうした根本原理を理解していないと、自らが指導するクライアント企業に対しても、まさに「損得勘定」でアドバイスすることになりかねません。

目の前の、瞬間的繁盛は手に入るかもしれませんが、長期的な成長、事業ブランドの確立、豊かな経営の実現…といった本当に重要なことが、夢のまた夢になってしまうのです。

あなたは、自らのビジネスを戦略的に展開していこうとしていますか？

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