がんばれコンサルタント！ 第205話：コンサルタントが押さえておくべき、成果を上げていくための絶対鉄則
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「ゴトウさん、今度セミナーを開催する予定なのですが、この企画どうでしょうか？」── ある士業の方で、これからコンサルティングの方面に力を入れていこうと精力的に活動を開始している方からの、ご相談の言葉です。
コンサルタント業にとって、セミナーを開催していくことは営業的にも、非常に重要な意味があり、関わった方々には「ぜひ、開催してください」とお伝えしています。
もちろん、その際には、ノウハウはもちろんですが、開催する意味や目的、その他様々な理由…などについてご説明しています。表面的な「セミナー開催」だけでは本当の成果が出ないからです。
このことを理解いただいていればいいのですが、問題は、本やコラムを読みかじって、単純に「セミナーを開催すればいい」といった、上辺だけの理解で始める場合です。残念ながら、こうした場合、ほぼ間違いなく上手くいきません。
理由は実に単純です。「セミナー開催の本質的な理解がなければ、間違いなく“セミナー開催”が目的になってしまうから」です。
もっと言えば、ビジネス上のあらゆる活動は、それがどれだけ些細なことであったとしても、「すべて」に、理由ならびに目的がなければ、実施することに意味がありません。要するに、目的なき実施はあってはならない…ということです。
こういうと、「すべて？」 と声を荒げる人もいます。いちいち理由なんて考えてられない！ というお声です。
しかし、冷静に考えてみればすぐ分かることですが、特に小さな企業であればあるほど、人数もすくなければ資金も、そして投下できるエネルギーも、極めて限られているということに気付かなければなりません。
ライバル企業より、「経営資源が乏しい」とき、どうしなければならないのか…ということです。
この限られたエネルギーを、できるだけ有効に使わなければ、ビジネスが上手く立ち上がっていかないことぐらい、誰にも分かることです。また一方で、小さなビジネスの時には、当然ながら、ビジネス全般に目が行きとどくというメリットがあります。
自分一人で行っているコンサルタントビジネスの場合、「少しは外注した方がいいですよ…」と促しても、コストのことを考えているのか、自分でせっせと経理から荷造り作業している人がいたりしますが、それくらいにビジネス全般に関わっている…ということです。
だからこその問題が、ここにあるわけです。経営全般のことが分かっている人が、「節約には驚くほど意識が高いのに、最も重要な売上をあげる営業活動に関しては、驚くほど無頓着な人が多い」という事実です。
「どれだけコストを抑えても、売上が上がって受注に結びつくことは絶対にない」ということは、中学生でもわかるくらいに単純なことであり、そこに直接的な相関関係がないことは、誰にも分かることです。
受注して売上をあげていくためには、投資や営業活動に経営資源を投じていくしかないのですが、このことを理解できできていないと、「お金が欲しい」、「お金は出したくない」という、とてもビジネスとは言えないレベルの、個人的思考回路が本人を支配することになります。
・願望だけの人→ お金が大事→ 節約する→ 大切な営業投資も抑える→ 売上があがらない→ 何かうまい話が降ってこないかな？と待つ→ いつまでも回らない
・展望する人→ 未来を自らつくろうとする→ 必要な投資を考える→ 準備をしっかりする→ しっかり投じる→ もっといいビジネスを考えて動く→ どんどん回る
「すべて」とお伝えしているのは、自分のビジネス全般に影響を与え、そして限られた経営資源を投じる立場だからこそ、理由と目的を考えた上での行動や実施でなければならい…と、お伝えしているのです。
そもそも、何かを実施するときには、必ず「目的」があるはずです。目的なしに実施するとしたら、それは「単なる願望」です。趣味か遊びならいざしらず、これをもし、「あなたが雇った社員が、同じように答えたら、どう思うか？」ということです。
何度も申し上げていますが、コンサルタント業とは、小さいながらも立派なビジネスです。経営者として自らの事業を世に問うて、そして「経営のお手伝い」を通じてビジネスを成長させていく必要があります。
社員を雇うかどうかは、コンサルタントご本人次第としても、ビジネス展開を考える上で、何事にも理由や目的がなければ、打ち手の一つ一つが実にボケてしまうことは、想像に難くないことです。
それらは、すべて自らの「事業展望」に帰結しているかどうか…で、決まってくると言えます。目の前の売上欲しさだけに何か行動しているのと、将来の事業展望に近づくために、その一歩として今このことを行っている…というのとでは、まるで意味が違うということです。
３年、５年、１０年…と経って、驚くほどビジネスを成長させ、人間的にも大きくなっていく人たちは、総じて「展望からの逆算で、目の前のことの実施や判断」をします。そして、そのことが、結果的に最も速い成長を実現させていきます。
目の前の、都合がいい話があっても、将来そのことが一体自分のビジネスにおいてどう影響してくるか…を必ず推測し、読み切ろうとします。この判断なくして、何かを実行することは、極めて危険であり、将来展望に対してマイナスになってしまうことを知っているからです。
あなたは、将来展望から逆算して、今現在の判断、そして大事な行動を起こそうとしていますか？
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