がんばれコンサルタント！ 第217話：コンサルタントが知っておくべき、ビジネスの成功と失敗の原理原則
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「いや～、参りました。うまく行くと思っていた話が、どうも立ち消えそうになっていて…」── 先日ご相談にお越しになられた、必死でもがいているコンサルタント起業をされた方の言葉です。
いわく、知人から紹介されたある案件が、どうも頓挫しそうになっていて、予定していたコンサルティングの大型受注が消えてしまいそう…とのこと。
まあ、長いビジネスを考えれば、うまく行く時もあれば、うまく行かないときも当然あるものです。問題は、期待が大きかっただけに、恐らく見た目以上に意気消沈してしまっていることです。
言ってしまえば、ここら辺が、ビジネスのベテランと初心者との大きな違い…と言っても過言ではないのですが、初心者ほど、上手く行かなかったときに「精神面までやられてしまう」というケースが非常に多いのです。
具体的にどういう状態になるか…と言えば、対応策といいますか、他の受注活動について伺ってみると、「いやぁ～、まだあの案件が完全にダメと決まった訳ではないので…」と、ハッキリしない様子。
ある意味典型的なパターンなのですが、この返答を聞いて、あえてキツイ言葉で「死にたいんですか？」とお伝えすることにしました。滅茶苦茶な言葉に聞こえるかもしれませんが、一刻も早く、自分がやっている間違いに気づいていただきたかったからです。
何よりも怖いのは、何度かくじけると人は心が受け身体質になってしまうことです。大した仕掛けもチャレンジもすることなく、いつかラッキーが起きないか…という、いつから貴方はシンデレラになったの？ という、恐ろしいパターンです。
ビジネスが上手くいくかどうか…は、運次第という人がいます。確かにそういう面も大いにあるでしょう。上手く行った人に、「あなたはなぜ上手く行ったのですか？」と訊いてみると、多くの人が「ラッキーだった、運が良かった」…といったことを口にされます。
ただし、こうした言葉を額面通りに受け取るとき、そこに大きな危険性があることを知らなければなりません。それは、「彼らは、座してラッキーに恵まれたり、チャンスをつかんだ訳では決してない」ということです。
そもそも、「自分が動いて仕掛けて作り出さなければ、チャンスもラッキーもあり得ない」ということは、ビジネスの荒波で何年も揉まれてきた人であれば、常識中の常識です。
そんなことくらい分かっている！ と起業される方から反論されたりすることがあるのですが、ところが、この常識が意外なほどに、スポッと抜けてしまうのは、勤め人の時のチャンス獲得やラッキーと、起業やビジネスにおいてのものとでは、まるで違うからに他なりません。
要するに、同じ「動く」でも、誰かが作った仕組みの中で動いているのと、自らが仕組みをつくりだすために動くのとでは、もう天と地ほどの差がある…ということです。
このことを本質的に分かっていないと、いつまで経っても、「他人からチャンスをもらうために、“ねえねえ…私を使ってよ”的な働きかけくらいしかできない状態が続く…ということになります。
言葉は悪いかもしれませんが、これではいつまで経ってもビジネスではなく、単なる仕事をあっせんしてもらっているだけ…ということになります。
冷静に考えれば、ビジネスとは相互メリットがあって成り立つものであり、特に対法人であれば、互いのビジネスメリットの明示により商談が進むのが常識です。つまり、この企画やアイデア、仕掛け…こそが、ビジネスチャンスをつくりだす根源であり、その連打があってこそ、死に物狂いのアタックがあってこそ、予想だにしていなかったラッキーが生まれてきたりするのです。
逆に言えば、こうした「仕掛け」を繰り出せない人に、自分のビジネスを大きく飛躍させるようなチャンスやラッキーは、決して訪れない…ということです。
実は、この本質的な違いは、如実にその人のコンサルティングにも現れてきます。根本原理を理解できていないのですから、その指導も極めて「お勉強的」「作業的」になりがちです。
何か、習ったことや知識的なことを教えれば仕事になる…と思っているのかもしれませんが、真に業績向上のお手伝いとなるためには、クライアント企業に新たな取組や、仕組みを作り出さなければ、大きな変化など生まれるはずもありません。
要するに、自らの思考も極めて「企画的」「仕掛け的」でなければ、クライアント企業の発展に貢献することなど、到底できないということです。
このことを真剣に考えるとき、自らのコンサルタント業の活動もどうあるべきか…ということです。
コンサルタントの仕事を、他のビジネスと切り離して「一生懸命やっていれば仕事はやってくる…」と考える意味不明の人もいますが、どれだけ屁理屈を述べても、一人でやっていても、「ビジネス」であることに変わりはないのです。
自分の人生を本当に活かすためには、やるべきは、「誰かがつくった作業の下請けや請負」などではなく、「自らのノウハウを売りモノにしっかり固めて（体系化）、受注のためのアピールをする」ということです。
あなたは、自ら仕掛けて、ビジネスをみずから切り拓いていっていますか？
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