がんばれコンサルタント！ 第217話：コンサルタントが知っておくべき、ビジネスの成功と失敗の原理原則
●最新セミナー情報
大好評「コンサルタントのための５大戦略」セミナー５月、７月（東京）…受付中。絶賛90回以上の開催。「オンデマンドWEBセミナー」は、深夜早朝も随時参加でき好評です。詳しくは「セミナー情報」を参照ください。
●特別講座ご案内
がんばれコンサルタント！６００号突破を記念して、「実学コンサルタント商売」ベーシック講座＜全１２回＞を開催いたします。くわしくは、「コンサルタント講座」をご覧ください。
●最新刊のご案内
最新刊『コンサルタントのための“キラーコンテンツ”で稼ぐ法 〈新装版〉』『売れるコンサルタントになるための営業術〈新装版〉』、セミナー収録ダイジェスト判CD等を発売中。詳しくは、書籍・ＣＤのご案内を参照下さい。
「いや～、参りました。うまく行くと思っていた話が、どうも立ち消えそうになっていて…」── 先日ご相談にお越しになられた、必死でもがいているコンサルタント起業をされた方の言葉です。
いわく、知人から紹介されたある案件が、どうも頓挫しそうになっていて、予定していたコンサルティングの大型受注が消えてしまいそう…とのこと。
まあ、長いビジネスを考えれば、うまく行く時もあれば、うまく行かないときも当然あるものです。問題は、期待が大きかっただけに、恐らく見た目以上に意気消沈してしまっていることです。
言ってしまえば、ここら辺が、ビジネスのベテランと初心者との大きな違い…と言っても過言ではないのですが、初心者ほど、上手く行かなかったときに「精神面までやられてしまう」というケースが非常に多いのです。
具体的にどういう状態になるか…と言えば、対応策といいますか、他の受注活動について伺ってみると、「いやぁ～、まだあの案件が完全にダメと決まった訳ではないので…」と、ハッキリしない様子。
ある意味典型的なパターンなのですが、この返答を聞いて、あえてキツイ言葉で「死にたいんですか？」とお伝えすることにしました。滅茶苦茶な言葉に聞こえるかもしれませんが、一刻も早く、自分がやっている間違いに気づいていただきたかったからです。
何よりも怖いのは、何度かくじけると人は心が受け身体質になってしまうことです。大した仕掛けもチャレンジもすることなく、いつかラッキーが起きないか…という、いつから貴方はシンデレラになったの？ という、恐ろしいパターンです。
ビジネスが上手くいくかどうか…は、運次第という人がいます。確かにそういう面も大いにあるでしょう。上手く行った人に、「あなたはなぜ上手く行ったのですか？」と訊いてみると、多くの人が「ラッキーだった、運が良かった」…といったことを口にされます。
ただし、こうした言葉を額面通りに受け取るとき、そこに大きな危険性があることを知らなければなりません。それは、「彼らは、座してラッキーに恵まれたり、チャンスをつかんだ訳では決してない」ということです。
そもそも、「自分が動いて仕掛けて作り出さなければ、チャンスもラッキーもあり得ない」ということは、ビジネスの荒波で何年も揉まれてきた人であれば、常識中の常識です。
そんなことくらい分かっている！ と起業される方から反論されたりすることがあるのですが、ところが、この常識が意外なほどに、スポッと抜けてしまうのは、勤め人の時のチャンス獲得やラッキーと、起業やビジネスにおいてのものとでは、まるで違うからに他なりません。
要するに、同じ「動く」でも、誰かが作った仕組みの中で動いているのと、自らが仕組みをつくりだすために動くのとでは、もう天と地ほどの差がある…ということです。
このことを本質的に分かっていないと、いつまで経っても、「他人からチャンスをもらうために、“ねえねえ…私を使ってよ”的な働きかけくらいしかできない状態が続く…ということになります。
言葉は悪いかもしれませんが、これではいつまで経ってもビジネスではなく、単なる仕事をあっせんしてもらっているだけ…ということになります。
冷静に考えれば、ビジネスとは相互メリットがあって成り立つものであり、特に対法人であれば、互いのビジネスメリットの明示により商談が進むのが常識です。つまり、この企画やアイデア、仕掛け…こそが、ビジネスチャンスをつくりだす根源であり、その連打があってこそ、死に物狂いのアタックがあってこそ、予想だにしていなかったラッキーが生まれてきたりするのです。
逆に言えば、こうした「仕掛け」を繰り出せない人に、自分のビジネスを大きく飛躍させるようなチャンスやラッキーは、決して訪れない…ということです。
実は、この本質的な違いは、如実にその人のコンサルティングにも現れてきます。根本原理を理解できていないのですから、その指導も極めて「お勉強的」「作業的」になりがちです。
何か、習ったことや知識的なことを教えれば仕事になる…と思っているのかもしれませんが、真に業績向上のお手伝いとなるためには、クライアント企業に新たな取組や、仕組みを作り出さなければ、大きな変化など生まれるはずもありません。
要するに、自らの思考も極めて「企画的」「仕掛け的」でなければ、クライアント企業の発展に貢献することなど、到底できないということです。
このことを真剣に考えるとき、自らのコンサルタント業の活動もどうあるべきか…ということです。
コンサルタントの仕事を、他のビジネスと切り離して「一生懸命やっていれば仕事はやってくる…」と考える意味不明の人もいますが、どれだけ屁理屈を述べても、一人でやっていても、「ビジネス」であることに変わりはないのです。
自分の人生を本当に活かすためには、やるべきは、「誰かがつくった作業の下請けや請負」などではなく、「自らのノウハウを売りモノにしっかり固めて（体系化）、受注のためのアピールをする」ということです。
あなたは、自ら仕掛けて、ビジネスをみずから切り拓いていっていますか？
●コラムの更新をお知らせします！
コラムはいかがでしたか？ 下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします（解除は随時可能です）。ぜひ、ご登録ください。
がんばれコンサルタント！- 無料メールマガジン登録 -
●好評セミナー開催中！
開催実績80回以上。売れるコンサルタントになるために、具体的にどう活動していけばいいのかを分かりやすく解説する実務セミナー。「まさに、眼からウロコ！」と絶賛。 詳細→ こちらを参照
●書籍、好評発売中！
『コンサルタントのための"キラーコンテンツ"で稼ぐ法〈新装版〉』
コこれまでに350人以上を直接指導し、年収3,000万円はもちろん、1億円プレーヤーも多数輩出してきた核心、「コンサルタントビジネス成功の本質」を説いた珠玉の名著、ロングセラー＆シリーズ化に伴い待望の新装丁で発刊！。詳細→ こちらを参照