がんばれコンサルタント！ 第347話：コンサルタントが繰り返し思い出すべき経営の最重要事項
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「ゴトウさん、いま事業承継の案件を手掛けているんですが、先代が考えている大事なことって、なかなか伝えるのが難しいものですね…」── 数年前から当社にお越しになられている親しいコンサルタント仲間の言葉です。
いわく、「先代の親父さんが、熱い想いを込めて後継社長に伝えようとしても、その本意が全然伝わっていない感じ」とのこと。いわゆる言葉の表面だけを捉えて後継者は理解しているようで、それが不安でもあり、心配になっている…と。
伺っていると、たしかによくありそうな悩ましい話です。しゃべっている言葉を単純に文字おこしして活字にしたら、恐らく何の変哲もない「普通の言葉」に見えてしまうことが、容易に想像できてしまうからです。
これを、経営者の「語彙力の問題」という人も多いのですが、別の問題が大きく作用していることの方が多いと言えます。理由は単純です。「行きつくところの言葉とは、超シンプルになる」…からです。
先代、特に創業経営者であれば、苦労して会社を創り育ててきた当事者です。事業承継の時期ともなれば、何十年も経営をされてきたということも珍しくありません。当然、大きな波をいくつも越えてこられているハズですし、苦労の数も半端ないハズです。
商売、ビジネスをしていれば、良い時もあれば「つぶれるかも…」というような危機的な状況に追い込まれることが幾度となくあるものです。これは分かっていても、本当に体験してみなければ結局、そのことを腹の底からは分かりえないことです。
いま「分かりえない」と申し上げたのは、「理屈ではほぼ全員が、分かっている」と答えるのに、創業１０年を迎えられる会社は非常に少なく、２０年、まして３０年となると存在が希少価値になる事実をみれば、それがいかに難しいかの最も分かりやすい証拠と言えるでしょう。
では、一体何が難しいのか…。実は本質は極めてシンプルです。商売とはとどのつまり、「顧客をつくりだし続けること」であり、その活動が止まった瞬間から衰退がはじまることは、いかなる巨大企業においても例外はないのです。
マーケティングも、リピーターづくりも、顧客満足も、ユニークな製品開発も、従業員満足も、SNSもネットワークも…、社内制度も規則も働き方も、新設備も環境活動も社外連携…も、あらゆることは「顧客をつくりだし続けるための手段」に過ぎず、決して「目的ではない」という当たり前のことを、常に分かっていないと本末転倒に陥りかねないのです。
事実、コンサルタントの中にも、クライアントへの指導が本来の目的からズレ、「手段の達成」のためにひたすら不毛なことを一生懸命にやらせているケースも多々あります。
一つだけハッキリしていることは、「顧客がいなければ、商売はつぶれる」ということは、厳然たる事実だということです。
そんなこと分かっている…と言ってきた人がいますが、「では営業や販売について、どんな取り組みをしていて、今後やろうとしている手はどうですか？」と訊き返してみると、先程の勢いはどこかに、黙ってしまう人が多いのです。
忘れてはならないのは、「顧客をつくる＝売る」ということです。極めて単純なことが、頭の中で線がつながっておらず、販売や売ることから目をそらして、手段を目的と思い込んで自分を紛らわしている人が本当に多いのです。
繰り返すようですが、商売やビジネスにおいて「顧客が増える、顧客に喜ばれる」とは、販売を通じてしか実現できないことです。顧客満足やサービスだけが単独で存在することは絶対に無いのです。あらゆる活動が、「営業・販売という売上とセット」でなければ、事業経営はすぐに行き詰まってしまうのです。
これは、コンサルタントにとってもまったく同じです。「活躍する＝売ること」であり、「クライアントに喜ばれる＝売ること」です。
いや私はそんな…とか、意味不明の綺麗ごとをいう人がたまにいますが、こういう人に限って、「ではタダで…」と言うと露骨に「えっ？」と表情を変えたりします。
商売やビジネスの凄さ、面白さ…というのは、決して単純ではないことです。経済性を無視したキレイごとで回るほど、世の中は単純ではありませんし、逆に、お金がすべてというほど、無機質で不愛想でもありません。何かを購入したり契約したりするとき、「なんとなく好き」とか、「こっちの方があっている」といった感情による選択は、驚くほど多いものです。
この、微妙な合間の中で答えをつくりだすのが、経営者の仕事であり、それを助けるのがコンサルタントの仕事なのです。ゆらゆら、合間を行くとき、灯台がごとき自分の位置を確かめるべきことこそ、「顧客をつくっているか？」「売上から目をそらしていないか？」という絶対的な視点ということです。
売ることを真正面で受け止めるとき、道具を持てば、それだけ営業的に有利になることが分かります。手ぶらで営業に行くのと、道具を持っているのでは、そのしやすさは大きく変わってきます。商品、サービス、そこに道具の本当の価値がでてきます。
あなたは、自分のクライアントを生み出すために、道具を用意して活動をしていますか？
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