がんばれコンサルタント！ 第348話：コンサルタントが絶対に自覚すべき成長と衰退の分岐点

 

 

「ゴトウさんは、これまでたくさんのコンサルタントの人を見てきていると思うんですが、伸びる人とそうでない人の違いって、何かありますか？」── 先日、新刊をきっかけに取材にお越しになられた方から頂いたご質問です。

先般発刊になりました、『あなたの知識や経験を、コンサルタントになって大きな稼ぎに変える法』ですが、お陰様で色々な方、プロ層からも嬉しいお声をいただいています。

「一見すると、まるで普通なのに、読んでいて実に重要なことが書いてあって、気付いたときゾクっとした…」とは、コンサルタント歴15年を越えるベテランの方のお言葉。

あるメディア関係の経営者の方からも、「コンサルタント向けに書かれているけれど、経営者こそぜひ読んだ方がいい…」と、本の中で展開している「モノ化論」を指して嬉しい言葉をいただいたのですが、そうした様々な話の中ででてきたのが、冒頭のご質問の言葉です。

仕事柄、大勢のコンサルタントの方々と関わり、その方々の推移的なことも見てきました。凄い活躍をされている方がいる一方、どこかもどかしい方もいます。３年間イマイチだったのに去年の暮あたりから急に活躍がはじまった方もいれば、とにかく波が激しい方もいます。

そうした上でのご質問だと思います。たしかにいろいろな方がいます。しかし、当社では関わっている方々に、特に重要な視点として、強くお伝えしていることがあります。

それは何かと言えば、ズバリ「長期戦略」です。現在の状況ももちろん重要ですが、３年や５年など当たり前、10年、20年…といった時間軸の中で、いかに確実にコンサルティングビジネスを成長させていくか…ということです。

ある意味、当たり前のことだと思います。誰に訊いても「それはそうですね、長期戦略は重要ですね」と頷かれるからです。

では、わざわざ何故そんなことを言っているのか…ということですが、分かっていても、「具体的に何をしなければならないのか…」ということとは、一致させることが非常に難しいのが現実だからです。

簡単な話、「仕事が増えれば、それが活躍だし成長でしょう」くらいに考える人が、本当に多いのです。

冷静に考えれば、そんな単純ではないことくらい、すぐに分かりそうなものなのですが、一人ビジネスで先生業をやっていると、忙しさもあって、じっくり考えることを避けて、自分に都合よく考えようとする人が多くなるのです。

例えば、会社で新人のとき、誰もが「この仕事やって」「これも…」「できたらそっちも…」的に、最初は仕事を振られて、必死にこなすのが精一杯だったと思います。

これが徐々にこなせるようになってきたとき、「それにどっこいしょ」したり、「同じようなレベルの仕事を単にふやす」ことをしたり、「同期の仕事を自分が一手に引き受ける」ことを考えたり…するとしたら、どうなるかということです。

仕事にもビジネスにも、レベルというものがあります。ただ単に仕事を増やすだけ、単価を上げるだけ、効率を上げるだけ…では、根本的なレベルもステージも、一向に上がることはありません。

このことが本当に腹の底で分かっていないと、一時的な活躍があったとしても、それは足場固めが行われていないため、ステージを切り上げていくことができず、終始同じ高さの檀上でくるくる回り続けることになります。

このときどうなるかといえば、５年１０年経っても、やっていることやレベルは変わらないということが起きます。表面上どれだけ取り繕っても、会話をしてみれば一発で分かることです。

そもそも、自分の専門領域に限ったとしても、クライアントの成長発展、それも長期的な視点に立ったご指導こそが、コンサルタントの仕事というものです。

そのコンサルタント本人が、いかに取り繕ったとしても結局は「目の前の現在のことだけしか考えれていない」としたら、これは一体どうやってクライアントを長期的視点で導くことができるのか…ということです。

足場固めは極めて重要です。この足場によって次のステージに文字どおり足場を起点に踏み上がることができるからです。この足場を、崖のよじ登りのときの杭や足場を打ち込むがごとく、いくつも上がるたびに確実につくるのです。ずり落ちそうになったときも、ここで踏みとどまれます。

自分の商売の仕組みやノウハウ、これらを一度、しっかり体系化し、足場を固めることこそ、カタチのない知的ノウハウにとっては想像以上に重要なのです。体系化しない知的ノウハウは、記憶の劣化とともに、確実に劣化するからです。それに応じてビジネスも劣化します。

体系化していれば、劣化を最小限に抑えることができる上、よじ登りの加速が劇的に変わります。作用点として使えるからです。だからこそ、分岐点となるのです。

あなたは、自分の知識やノウハウ、そしてビジネスの足場固めを行っていますか？