がんばれコンサルタント！ 第359話：コンサルタントが絶対に押さえておくべき、登壇に対する対価の本質

 

 

「ゴトウさん、いやぁ～、この前ヒドイ目に遭いましてね、ちょっと聞いてくださいよ…」── 親しいコンサルタント仲間が、一杯やっている最中に、半ば自嘲気味にお話されてきた言葉です。

なんでも、あるセミナー会社から登壇依頼を受けたとのことですが、その謝礼をうやむやにされてしまって…とのこと。

コンサルタント業の場合、人前で話をすればそれは「仕事につながるかも…」なのだから、タダで話をしても構わないでしょ、という人もいます。

なるほど、一理ある…というより確かにその通り…と言えるでしょう。謝礼すなわち「登壇するにあたっての対価」なんて、１件コンサルティング契約がまとまれば、全然どうでもいいくらいなんだから…という考え方です。

実際、この手の話をする人も結構います。そしてセミナー会社や講演などを企画するエージェントなども、そうした話をよくします。

ですから、一体なにがオカシイのか分からない…という人も多いかもしれません。ただし、このとき絶対に外せない条件があるということを、押さえておかなければなりません。

それはズバリ、「後だしジャンケン厳禁」ということです。要は、事前に決めたことに合意してビジネスをしているのだから、後になって約束変更や反故を、一方的にするとしたら、二度とその相手とはビジネスをしてはならない…という、実にシンプルな話です。

当たり前のことを言うな…と聞こえてきそうです。そうですよね、実に当たり前のことを言っています。何でもそうですが、商売やビジネスにおいて、事前に決めたことと話が変れば、それは問題になって当然、ということです。

ただし、わざわざ申し上げるからには意味があります。重要なことは、登壇するときの謝礼とは、「話をすることに対する対価」ではなく、「何を話すかに対する対価」で変わってくるということを、本当に理解していますか…ということです。

特にコンサルタントの場合、登壇の手前の条件次第、つまりは「仕事につながるから…」という場合と、「シンプルに説明のために…」とでは、似ているようで話す内容に違いが出てきて当然、だからです。

むしろ、この意味が分からないとしたら、それこそコンサルタント業を続けていくことは困難と言えるでしょう。重要なノウハウやポイントなどを「無料で話す」としたら、それこそ、それに代わる「対価」がなければ、完全な無駄骨ですし、仕事を続けていくことはできないからです。

この辺については、コンサルタントを目指す人、もっと言えばコンサルタント風を装って活動している人が、全然わからずに講演やセミナーをしている人がものすごく多いのですが、これらは言ってしまえば「話をすることに対する対価」でやってしまっている典型例ということです。

では、逆に、分かっていて、そして事前に決めておいたのに後から変更された、すなわち謝礼をうやむやにしておいて、仕事になったんだから無しでいいでしょ？ 的な場合はどうするのか…。

色々な考え方もあるでしょう。しかし一つ言えることは、そんな相手とは二度と付き合わない…と決めておくことです。そう、二度とです。なにせ商売で約束を反故にする相手なのですから、いわゆる泥棒連中と一緒ということです。

相手に文句を言って、約束履行してもらうこともできるかもしれませんが、多くの場合はエージェントや団体など、相手の方が大きく、戦うだけ時間の無駄のケースも多いですし、そもそも、最も貴重な時間を浪費することになります。

こうした馬鹿げたことにならないためにも、「事前対策」がものすごく重要となってきます。事前対策とはすなわち、「自分のノウハウの核心が何かを明らかにしておくための体系化」と、「登壇前の対価に関しての打ち合わせ」に尽きるのです。

そもそも、自分自身が提供する話の中で、何が重要なことで、何が価値を持っているのか、それを決めていなかったり、よく分かっていないという人も多いのですが、これはコンサルタント商売をするにおいては、致命的と言わざるをえません。

コンサルティングの体系化、キラーコンテンツの設定などは、単に表面的に凄い…といった適当なものでも何でもありません。自分のコンサルティングの売り方に直結する極めて理論的かつ奥深さを必要とするものです。

表面だけ真似たときに、ノウハウのダダ洩れや、仕事にならない…ことが起きるのは、まさに核心が分かっていない証拠と言えるでしょう。

冒頭の方は、「何か怪しい…」と感じていただけに、ギリギリのところで登壇中に本来の予定と内容を変更、修正して対応したので、重要な部分は話さずことなきをえた…とのこと。以前、苦い思いをしたことと、しっかりノウハウの体系化をしていたからこそ、難を逃れることができたのです。

依頼した方からすれば、逆に不満かもしれませんが、そもそもビジネスのまっとうな話で詰めずに、なあなあでやろうとした方がオカシイ話です。実際、蓋をあけてみればやっぱり…な訳で、その代償は、「あのエージェントとか、セミナー会社とは絶対付き合わないほうがいいよ」との喧伝が待っていることになります。

これは逆も言える訳で、あなた自身がビジネスをしっかり詰めて、事前準備や事前対応できているかどうか…。まともなエージェントやセミナー会社なら、当然詰めてきますが、それが何を意味しているのか、対価が何なのか…が分からなければ、当然ビジネスをやっていくことはできなくなってしまいます。

あなたが培ってきた知識や経験、ノウハウ…といったものを活かして、本当に大きく活躍したいと考えるなら、自分の商売の核が何なのかを固め、そして上手な戦い方をしていくことも、極めて重要です。

世の中には、何でもかんでもタダで聴こうとする人、お金をとることを悪のように言いながら、自分はお金を稼ぎたい…という自己矛盾を起こしている人、そしてできるだけ安く人を使おうとする人…というのが結構います。

あなたは、自分の夢を叶えていく現実的な方法、道の歩き方を知っていますか？