がんばれコンサルタント！ 第372話：「独自性のある商売」を実現するための原理原則

 

 

「ゴトウさん、いやぁ〜わかっていたつもりでしたが、2年前の自分に言ってやりたいですよ、全然わかっていないって！と…」── 先日、セミナー集客の打ち出し方を変えるにあたってご相談にお越しいただいた方の言葉です。

ざっくり言えば、コンサルタントが、セミナーなどにおいて登壇するとき、セミナー会社やプロモーター的なところから依頼を受けて話をする場合と、自主開催する場合とでは、大きな違いがでてくる…という話です。

そんなことわかっている…という声が聞こえてきそうですし、冒頭のこの方もまさにそうした声をあげられた？かどうかは覚えていませんが、そんな風に感じた中のお一人だったのでしょう。だからこその、「全然わかっていないって！」という言葉がでてきたのです。

どこで話をしようが登壇は登壇ですし、セミナーはセミナーです。なので、見た目上、何が違うのか…と言えば、しいて言うなら人数くらいでしょうか…。セミナー会社が集客してくれれば、ビジネスとして理由もあって当然、結構な人数を前にお話しすることができるでしょう。

一方、自前でセミナー開催となれば、それこそやったことがある人なら、「いやぁ～、ほんと大変！」という声が、そこかしこで聞こえてきそうです。10人集まったなんて言えば、ほとんど大騒ぎ？ くらいに大変なのが現実です。

ではやはり、「自前でやるのは大変だし、登壇させてもらったほうがいい」ということになるのか…と言えば、ことはそんなに単純ではありません。

一つ大事なポイントがあります。それは、「自分のビジネスのお客様は、いったいどんな人なのか？」、これをしっかり押さえているか…ということです。

この手の質問を投げかけると、「そんなの分かっている、中小企業の…」と半ばムキになったように返してくる人が結構います。

もちろん、それはそれで構わないのですが、質問しているからには当然意味があります。それは、「ではそのあなたのお客様が、どう考えたり、思ったりするか、気持ちは分かりますよね？」ということです。

当たり前のことを言っています。自分のお客様を知っているなら、そのお客様の考えることや気持ちを分からないで、一体どうやって商売するのか…ということです。逆に言えば、お客様の気持ちや考えることが分からない…としたら、それは、お客様のことなど、知っているつもりなだけで、本当は何も知らないということです。

間接商売の怖さは、まさにここにあります。自分がお客様を知っている気になって仕事をしていても、実態は「一部分の作業」をしていたり、「演じているだけ」だったりするからです。

この場合、お客様に見える参加者は、実際には主催企業やプロモーターについているのであって、決して登壇者についている訳ではない、ということです。

簡単な話、近くによく行くコンビニがあるとして、そこのお店のオーナーが近くに独自のお店をだしたとしても、ほとんどのお客さんは、そんなことには目もくれません。フランチャイズとしてのコンビニが便利だったり安心があるから買い物に行っているだけだからです。

重要なことは、本当に自分独自のお店を繁盛させたければ、そこに来てくれるお客さんの気持ちを捉え、それに適した商品やサービスを提供しない限り、絶対に繁盛はできない…ということは、もう当たり前すぎるほど当たり前ということです。

この大原則を理解するとき、フランチャイズやモールなど、大量集客されるところに加盟や出店する場合、その客層に適合した、すなわち大衆的な商品・サービスなら繁盛しやすくなるのは、極めて当然ということです。

一方、独自性の高いもの、とても高価なもの…の場合、単独店になる傾向が顕著です。そもそもお客さんは大衆ではありませんし、自分たちが考えるお客様に適した店づくり、もっと言えば、お客様がどうすれば喜ぶか、どんなことを考えるか…といったことをしっかりくみ取ってお店をつくります。

そう、当たり前のことです。ひるがえって、自分が主催してセミナーを開催しようとするとき、お客様の気持ちを考えて、どんな言葉、フレーズで呼びかければいいのか…。

本当に自分のお客様の気持ちが分かっていない限り、ビジネスセミナーなどで、そこに表現される言葉は、間違いなく上辺のビジネス用語やマーケティング用語などで埋め尽くされることになるからです。

それらは、他のセミナーでヒットした？ と思われる言葉が並び、勢いのいいフレーズが所せましと並んでいたりします。しかし、それらの言葉は、あくまでも他者のお客様に適したものだということです。

モールで集客している言葉や、他の専門店で売れたフレーズを、自分独自の店で使っても、まず反応しない…ということくらい、言葉は悪いですが、中学生でも分かる話ということです。

だからこそ言えることは、「自分の商売、自分のビジネスは、楽しくてたまらない！」ということです。本当の自分のお客様をつくりだし、そのお客様に喜んでもらえるこの醍醐味。どこかからもらったお客さんではない、この醍醐味。

そのスタートとなるのは、紛れもなく「自分の商品・サービスを固めて、どう売っていくのか…」を決定していくことから始まります。これなくして、お客様を決めることが不可能だからです。そして、お客様を決定できない限り、自分独自のビジネスを大いに展開していくことも、これまた絶対に不可能なのです。

大きな報酬で報われる本物のコンサルタント、売れるコンサルタントへの道は、大衆店の延長には存在しません。道を切り替え、独自性の道を歩むことによってのみ、到達ができます。

あなたは、自分のビジネス展開を、しっかり基本から考えて、おこなっていっていますか？ また、途中からでも軌道修正、強化していっていますか？