がんばれコンサルタント！ 第388話：コンサルタントが押さえておくべき「大きな方向性」を変えるときの判断軸

「ゴトウさん、どうも最近気になることもあって、ちょっと変なので、いくつか変更しようと思っているんですが、ここは大事なところなので…」── 親しいコンサルタント仲間と話をしていたときに飛び出してきた言葉です。

昨今、一部の業界では景気が妙な感じになってきているという話を、ポツポツ耳にするようになってきました。そうした環境変化を受けての対応ということも、やはり必要になってくるでしょう。

ただし、我々コンサルタント商売の場合、基本的に一人ビジネスで展開しているケースが大半なので、景気がどうのこうの…よりは、自分の展開ひとつで、いかようにもなるというのが実際のところと言えます。

景気が…と言えるのは、市場や経済に一定以上の影響をもたらしている１兆円企業などが言うならともかく、1億円にも満たない会社が言うとしたら、そもそも影響云々の前に、「智恵を絞って、新しい展開をやってみよ」で以上終わりの話ということです。

だからこその「変更策」が、冒頭の方のお話と言えるのですが、こうした時、職業柄いつも重要視していることがあります。それは、「展開しているビジネスの基本軸から外れていないか？」という点です。

売上も利益も右肩上がりのときなら、天狗になるとか余計なことを始める…ということはあっても、「根幹に関わる戦略のミス」ということを犯すことは滅多にありません。上手く行っているときには、金の卵を生み出す鶏を殺してしまうようなミスはしないからです。

問題は、何が原因かはともかくとして、「ジワジワ寄せてくるような右肩下がりの状況」のときです。一言で言えば「血迷う」ことが想像以上に多いのです。

誰でも、目の前の状況に目が行きやすいもので、売上が下がっていれば売上を、客数が減っていれば客数を、それでなければ在庫や商品、サービス…と、問題点を必死に探して対処しようとします。

実際、コンサルタントと称して仕事をしている人でも、表面しか見れないタイプが傾いた企業をみると、対処療法しかできないだけに、「ああでもないこうでもない…」と手を打っても、根本がずれているだけに、事業が復活しないことも珍しくありません。

コンサルタント本人の商売についても同様です。コンサルとは名ばかりで、本質的にやっていることが違っていたり、何を軸にしているのか定まっていなかったりすれば、何かちょっとした逆風が吹いただけで、「自分はどうやってやっていけばいいのか…」とオロオロすることになりかねません。

人数や規模の違いはあっても、ビジネスや商売をするということにおいては、コンサルタント業も、事業展開も基本的には同じです。逆風に負けずに、ビジネスを強く展開していったり、大きな方向性を見いだして修正を図っていくには、大きな押さえどころがあるのです。

その押さえどころとは、ズバリ「やるべきことを定めているか？」ということです。多くの人が「仕事としてやること」とか「やりたいこと」もっといえば「仕事になるからやっている」ことはいくつも決めていますが、「ビジネスとして、自社はなにを展開しているのか」「何を提供しなけければならないのか」…を正しく決めている人は、実のところ稀だったりします。

ここに、逆風時の弱点が露呈することになります。お金になるからその仕事をしている…というのは、景気のいいときならそれで特に困らないかもしれませんが、逆風時になれば、「自分はなんでこんなことをしているのだろう？ 全然仕事がないし、お金にならない…」と悩みが雪だるま式に膨らんでいくからです。

重要なことは、このとき、根本の部分をじっくり考えて定めていないと、基準となる軸がないだけに、唯一の自分にとっての考えの元となる「お金」に振り回され始めることになります。

この結果、将来の金の卵を産む鶏を、「今殺して売れば金になる」とばかりに捌いたり、「カネになると見えるアルバイト」に精を出したり、とにかく目に前の手っ取り早い物に手をだしたがるのが、軸がない人たちの典型的なパターンです。

いま本当にやるべきことは何か…。大切なことは、目的地から逆算で考えだすしかありません。これは、逆風が吹けば吹くほど、より重要になってきます。軸があれば、いま自分は何をするべきかを判断できますし、アルバイトに精をだすのではなく、1年後３年後、5年後…のために、しっかり仕込みをする必要があることが分かります。

コンサルタント本人が、こうした思考軸を持ち、またそうした展開を意図してできなければ、クライアント指導は、まさに「目の前対処」になってしまうことは明白です。これは、経営の数字を把握しているかどうかの問題ではなく、「自分のビジネス展開の戦略を掴んでいるかどうか…」という話です。

軸が定まっていて、やるべき戦略が定まっていれば、戦術はいかようにも展開可能です。目的地に向かっていくときに、時には逆風に対してもさかのぼるかのごとく、船を操ることができます。

あなたは、自分の商売における「やるべきこと」を定めていますか？ コンサルティングにおける目的や何のために…を決定していますか？