がんばれコンサルタント！ 第397話：自分が詳しい分野に特化するのは、本当に正しいか？

「ゴトウさん、以前の会社でやっていた業種をターゲットにしてみようと考えていますが、どう思いますか？」── 目下コンサルタント起業を本格展開しようと必死にがんばっている方からの、ご質問の言葉です。

自分のコンサルティングをどう展開していくか…ということを真剣に考えていくとき、誰でも考えることの一つが、「自分が詳しい分野に特化する」というものです。

これはある意味、極めて当然のことであり、自然のことと言えます。特にコンサルティングという無形のノウハウ商売の場合、他に納品することもサービスすることもできないだけに、「詳しくなければ、お話にならない」とさえ言えるでしょう。

では、やはり「自分が詳しい分野に特化して…」が正しくて、だからこそ「これまでやってきた業界に特化して…」と進めていけばいいかと言えば、これは少し話が違ってくることになります。

何が違うのか…と言えば、ズバリ「元居た場所と、何も階層も変わっていないところで商売するとしたら、それは劣化でしかない」からです。

同じ分野とか、業種をやって、何が悪いんだ…と当たってくる人がいますが、ちょっと考えてみればすぐに分かることです。

学生時代から起業して…という、生粋のベンチャー魂バリバリの経営者ならともかく、世の大多数の経営者は、サラリーマン時代を経験して、タネ銭をつくって知識や人脈、ノウハウ…などを蓄えてきて勝負に出て…という経験をしてきているものです。

これから起業しようと思っている人も同じでしょう。さまざまなものを蓄えて、いざ勝負！ というのが起業だからです。

このとき、「自分が与えてもらっていた環境」というものに対して、ロクに考えもせずに「自分の実力で…」などと考えて同じような環境を対象にしたり、相手にしようとすればどうなるか…ということです。

例えば、営業職の人が「オレが売ってるんだ！」とばかりに会社を辞めて、同業他社に転職したとします。何が起こるかと言えば、「競合」「ライバルになる」という、当たり前のことが発生したりします。

前の会社で買ってもらっていたところ、前の会社のときのお得意先、前の会社の市場…などに、「転職したんですよ、今度ははこちらから買ってください」と、何の恥じらいもなく営業しに行ったとしたら…。

こう話しても、まだ分からない人がいます。当の本人は「オレが信用されているから…」と思いっきり勘違いしていますし、まるで「客はオレの言うことをきくのが当たり前」ともとれる発言です。

しかし、このセリフで買うとしたら、基本的に「安いから」買うのであって、相手はこの営業担当の足元を見るようになり、本当の信用はしなくなります。顧客が買っているのは、商品・サービスであり、多少の人情はあったとしても、所詮は「単なる担当者」に過ぎないからです。

これは、法人対法人であれば、特に顕著に現れてきます。どうでもいいような安い買い物、どうでもいいような消耗品ならいざしらず、大事なビジネスの取引に関わるものであればあるほど、会社対会社の信用を大切にするからです。

こんなことは、まともに仕事をしてきた人なら、誰でも分かることです。ビジネスにおいて、あからさまに平気で裏切ったり、ライバルになったりするような人を、一体どうやって信用できるのか…という話です。

その営業担当は、前の会社と敵対することをいきなりやっているのですから、信用などできるはずもありません。少なくとも、経営者仲間からすれば、「アイツは信用できない」と思って当然でしょう。

ところが面白いもので、ヨソで実績を上げていた人…ばかり集めて、営業を強化して…とか、人を増やして…と考える社長がいたりします。しかし決まって「定着しない」「裏切られた」「客をもっていかれた」…とボヤいていたりします。まさに、自業自毒と言わざるを得ません。

知人のある経営者は、凄腕の営業担当者が会社を辞めてふらっとしていたとき声をかけて招き入れたのですが、その際、「最低１年間、どんなことがあっても前の取引先のところに営業に行くな、顔をだすな」と指示しています。

客を奪うというようなことがあっては他社から信用をなくす。絶対にならん…という考えからとのことですが、この営業職の方も優れし方で、「まったく違う業界を対象にするか、新たな売るモノを考えます」…と、必死に考えられています。

当然、スグに答えや突破口など見つかるハズはないでしょう。しかし、この「制約」こそが、一階層確実に引き上げてくれる原動力になることは間違いありません。

強みというものは面白いもので、「強みをいかしつつ、制約などによって一階層引き上げることで、より一層強いものになる」という性質があります。突破口を探すことで汎用化や本質化が起きるからです。

一方で、楽をするかのごとく、単に同じ業界、同じ階層…などでしかやらない人は、その環境を自ら作り出した訳でもないため、必ずライバルをつくりだし、無用な競合、いざこざ…などを引き起こします。

さらに言えば、コンサルタントの場合、こうした思考回路のままで指導するとすれば、まさに百害あって一利なし。指導先を独自性で悠々自適にするどころか、無用の価格競争や過当競争に貶めてしまうことになります。

考えてみれば、すべての会社に何かしらの制約があるのですが、この制約に正面から向き合って、突破口を探すのが、本来コンサルティングに課せられた役目とも言えます。そのためにも、みずから制約を突破していくことが、本当に重要ということです。

あなたは、制約を突破していっていますか？
自分のコンサルティングを高めていっていますか？