がんばれコンサルタント！ 第422話：コンサルタントとして、本当に勝たなくてはならない相手の正体

「ゴトウさん、私は、まだまだ甘かったな～とつくづく思い知らされましたよ」── 先日、当社の事務所に起こしになられた、ある仲間のコンサルタントと一杯やっていたときのことです。

お越しになられたときから、少し顔が変わった？ と思っていたのですが、お話を伺っているうちに、「なるほど…」と合点が。

その理由は、「クライアントさんを導くことができなかった」というもの。もちろん、クライアントを説得してそれがダメだったから…というだけで顔が変わるという、そんな単純な話ではありません。

何かと言えば、クラインアント先に対して、「会社として○○が必要ですよ…」とご提案をしたものの、社長さんは金銭的な理由？によって決めきれずに保留になっていたとのこと。まあここまでは、ある意味よくありそうな話ではあるのですが、問題はそれと同時期に起きていたことです。

それは、SNSを使ってすり寄ってきたという不思議な誘い？らしいのですが、このクライアントの社長さん、女性経営者なのですが、日ごろの仕事の疲れやストレスも理由かもしれませんが、いずれにしろ、うっとりするような言葉の数々…？に、すっかり虜になっていったというのです。

もちろん、その間もコンサルタントの方は「気をつけてくださいね…」と注意は促されていたそうですが、そんな言葉にはついぞ耳を傾けることなく、「大切な身内が倒れて…」というSNSからの文字に１００万円をはるかに越える金額を、指示されるがままに送金してしまったというのです。

一度も逢ったことがないSNSの相手です。送金するというときにも、「社長、それ明らかに怪しいですよ、騙されていますよ！」と制止したにも関わらず…です。

ロマンス詐欺…などというそうですが、幸か不幸か、この社長はまだ信じているのはともかく、冒頭のコンサルタントの方は、自分の不甲斐なさを痛感したのと、自分なりのケジメで、この会社を後にされることに。

いわく、自分に足りていなかったものがやっと分かった…と。せっかく積み重ねてきた知識や経験、ノウハウ…があっても、コンサルタントとして指導するときに、ある意味、最も重要なものが欠けていた。いまそれがやっとわかりました…と。

重要なことは、世の中、どれだけ格好いい事とか、キレイなこととか、もっと言えば、世界一凄いことを言っていても、それが実行され、行われなければ「無いのと一緒」ということです。

そう当たり前のことです。ですから、コンサルタントの肩書きをつけて、必死に演説をしても、雑誌や記事・コラムを書いても、もっと言えば熱烈な指導をしたとしても、クライアントを動かすことができなければ、残念ながらそれは「存在していなかったのと一緒」ということです。

これまでどこかの会社に勤めていたり契約して働いていた場合、自分が顧客に説得しているつもりでも、実は無意識に「会社やメーカーの信用を拝借」していたりします。

「そんなことはない、自分は実力で…」と言ってくる人がいます。特段否定するつもりはありませんが、「では、あなたのコンサルティングで良くしてください」…となったとき、「売るモノがないとき、何を売っていいのか分からないし、本当に上手くいくのか…？」という、えも言えぬ恐怖感が襲ってきてはじめて、「どうしよう…」と自分の状況を理解しはじめます。

自分基点で信用をつくるのは、想像以上に過酷なことです。御幣を恐れずに言えば、そもそもセンセイと呼ばれている人でも、誰かに習ったことをそのまま受け売りで教えていたり、模倣したり、マネごとで誤魔化している人が大半です。

これは独自のことを教えている人と、どこかに属している人を見ればすぐにわかることです。独自の…という何かを打ち立てて展開している人は、100人に一人もいるかどうか…というのが実際のところでしょう。

事実その証拠に、同業やライバル？のことにはやたらと詳しいし、意識も向いているのに、その実、「誰のためにやっているのか？」「あなたのお客様は誰ですか？」と問うてみると、驚くほど希薄な答えしか返ってきません。びっくりするくらいに意識がないことにすら気づいていないのです。

このため、何かを説明しようとしても、自分基点の信用構築など、元々考えてもいないため、その説明はすべて「誰々が言っているので」「●●的に正しい」「どこもやっている…」「ウチのやり方はこうだから…」といった、自分以外を基点としたもので覆いつくされることになります。

小学生の子供ならいざしらず、何かを説明するのに、「誰々が言っているから正しいの！！」で言うことを聞いてくれるとしたら、相手はどういうレベルの人か…ということくらい、すぐわかる話でしょう。

自分独自のコンサルティングビジネスを本気で展開するなら、自分基点の商品＝体系化されたコンサルティングが必須となります。ここがしっかりまとまっていることが、何よりも重要です。

そして、せっかく作り上げたコンサルティングも、その指導・展開の際に、これまでと同じように、他人基点の説明や指導であれば、何も意味がありません。

自分基点で自分の言葉で、自分の責任で、自分の信用で売っていく、指導する…という覚悟がのっかってくるとき、何か不思議な人を動かす力が宿り始めます。これこそがコンサルタントとしての生き筋があり、コンサルタント冥利となっていくのです。

冒頭の仲間のコンサルタントの方は、自分基点を覚悟され、そして本当の自分のコンサルタント人生を踏み出されました。それが顔に現れてきているのでしょう。

自分にしかできないこと、自分だからできること…。どこまでもお客様に向かい合っていくとき、自分がやるべきことが見えてきます。本気でやるべきこと、本気で進むべき道が見えてきます。

がんばれコンサルタント、がんばれKさん！