がんばれコンサルタント！ 第438話：ビジネスにおける、「思考回路の貧弱性」が招く末路

「ゴトウさん、先日コンサルティングの問い合せが来たんですが、まずはちょっと相談に乗ってほしいと言われたんですが、こういうときはどうすればいいんでしょうか？」── 昨年後半からコンサルタント商売を開始した、駆け出しながら着実にクライアント先を増やしていっている方からのご質問です。

コンサルタントに限ったことではありませんが、「お問合わせ」がある…というのは、基本的にうれしいことに違いないでしょう。商売を始めたはいいが、電話もメールも何もなし…では、「本当にやっていけるのか？」と誰でも心配になってくるに違いありません。

そういう意味では、ありがたい話に違いありませんが、商売的に言えば必ず、「一つ確認しなければならないこと」があります。逆に言えば、この確認がない限り、それは自分の商売を破壊していく…と言えば大げさかもしれませんが、成長させないブレーキをかけてしまう可能性が高くなってしまいます。

ではその確認とは何か…。ズバリ「自ら設計した導線どおりのお問合せが来ているのか？」ということです。

文字で書くと何やらフィクサー的でちょっといやらし感じになってしまうのですが、もう少し分かりやすく言えば、「通常の営業メニューどおりに問い合わせがきていますか？」という話です。

「なんだ、そんなことか？ 問い合わせフォームがウェブにあってそこからくればいいんでしょ？」と声が聞こえてきそうです。実際、そうした声をいただいたことも、何度もあります。

大事なことなので改めて言いますが、「営業メニューどおりに…来ていますか？」が重要なのです。

こう申し上げても「いや、だからウェブに置いてあって…？」と理解できていない人がいるのですが、最も重要なことは、「では、あなたの商売では、相談に乗るのは無料なんですよね？ 」ということです。

わざわざ面倒臭い議論などするまでもなく、「営業メニュー」として掲げているものには料金が設定されているのが商売の常識です。某大手ファストフードチェーンなどでは、わざわざ「スマイル０円」と掲載しているくらいです。

冷静に考えれば、あまりにも当然のことでしょう。営業メニューに掲載されていないものは、0円か、もしくは交渉か、都度見積…か、いずれにしろ通常の商売上のルートとはズレていると考えるのが、「まともな商売人の発想」というものです。

ひるがえって、コンサルタントと称している人で、相談に関して料金を掲載していない人が異様に多いのは驚くべきことです。

これまた、こういうと「ちゃんと掲載している！」と本人的にはメニューを出しているつもりでも、いわゆる「問い合わせ」から入ってきて、そこでは料金などなく、とにかく会ってから契約してもらって…みたいな、「なんとなくの世界」でやってませんか？ということを言っているのです。

この手の話をしていると、今度は「何が悪いんですか？」と、さながら開き直り？とも言える言葉を返してくる人もいますが、先に申し上げたとおり、商売の世界でメニューに掲げていないものを入口に、変な方法で売ろうとしていることを正当化するとしたら、そんなコンサルタントが指導する先が、まともな経営や成長をすることなど、まず考えられない…ということです。

断っておきますが、「初回のご相談は無料」としっかり掲示しているなら、これは立派なメニューです。先のファストフード店と同じです。明確に自社の商品やサービスを規定し、どうやって繁盛させていくかを決めているかどうか、こそが重要なのです。

先日、コンサルタント仲間に伺った、ある大手飲食チェーンを築き上げた創業者の話です。ご引退の際、「あらゆるトッピングを有料化できたが、添え物を有料化できなかったのは悔いが残る」と。偉大なチェーンを築き上げた経営者だからこその重い言葉と言えるでしょう。

ビジネスを繁盛させ、成長させていくことを本気考えるとき、そこには「もらうとか削る、タダにして…」といった、いわゆる個人的なセコイ感覚ではまるで話にならない、真っ向勝負で商品・サービスを構築していく世界があります。ハッキリ言えば、それがない限り、まともな事業にならなければ、大きな成長など絶対にないからです。それを指導するコンサルタントであれば、なおのこと。

だからこそ、たかが相談にちょっとのるだけで、お金なんて…と思って先生業をしている人がいるとすれば、それはもう「ご商売やめたほうがいいですよ」という話です。どうせ私はロクな指導などできっこないと自ら敗北宣言しているようなものだからです。

こうしたことはすべてにつながってきます。この手の思考回路をしている人は、自らの買い物のときにも同様の方法で買おうとしますし、一流のところからは門前払いや馬鹿にされる対象となります。

結果、二流のところで買うことになりますし、それが繰り返されることで、延々と、その世界を続けることになります。当たり前ですが、本物の世界で活躍することは、永遠にやってこなくなります。

どこで道をしっかり切り替えて歩み始めるか。間違った道を選んでいると、どれだけ我武者羅に進んだところで間違いが正されることはありません。

どうせ目指すなら、本物を目指す──。そのためには、それに見合った根本の考え方を宿し、しっかり道を歩んでいく。あなたは本気で自分の人生を活かすコンサルタント商売を進めようとしていますか？