がんばれコンサルタント！ 第448話：コンサルタントが押さえておくべき「商売における腰」の重要性

「ゴトウさん、ようやく正式なウェブサイトができあがったので、スポット相談でちょっとみてもらえませんか？」── 昨年コンサルタント起業を果たされた方からのご連絡のお言葉です。

本物のコンサルタントとして活躍することを夢見て、「この数年、悶々としながら準備をしてきた…」という方です。

当社へご相談にお越しになられたとき、「準備」の中身についても伺ったのですが、なるほどじっくりお考えになられ、実施されてきているご様子。

しっかりと良い準備をされてきていることが多く、実力を蓄えられてきていることがよく分かるというもの。ただし、残念ながら意味がないどころか明らかにマイナスになることも…。

この辺り、初対面でいきなり申し上げてもなかなかご理解いただくのが難しかったり、真意が伝わらずに反発になったりする可能性が高い部分だったりします。

コンサルティングビジネスに限らず、何かのご商売をされる…ということは、成功していきたい…と誰もが願っているに違いありません。あまりにもシンプルなことでしょう。

問題は、この「成功したい」「上手くいくようにしたい」という想いに対して、「失敗したくない」「下手を打ちたくない」という、これまた誰もが考えるブレーキがありますが、この感情の制御が上手くできずに大きなミスを犯してしまっているケースが少なくないのです。

何が大きなミスか…。ズバリ、「自分のビジネスの可能性を減らしてしまう」という致命的とも言えるミスです。

まさか…と思う人も多いかもしれません。「挑戦しようと思っていろいろとやっているのだから、可能性を減らすなんてあり得ない！」と、あからさまに反発されてきた方もいます。

お気持ちはよく分かります。上手くいく方法を模索しながら、様々な準備をし、チャレンジをしているのだから、それがマイナスになるなんて考えられない…という話です。

しかし、ここで一点押さえておかなければならない極めて重要なポイントがあります。様々な準備や挑戦、施策、実行…は、もちろん大切ですが、それは「お客様からみて本気のものですか？」という点です。

要は、「上手くいけば本格的に…」とか、「売れるようになったらちゃんとして…」、「お声がかかるようになったら…」といった、本人もどこか本気を出していない状態での「やっている風」というものです。

こういうのは語弊を恐れずに言えば、「腰掛け程度の本気」、「なんちゃって商売」、「ちょっとやってる風」…の状態だけに、お客様から見れば、「やる気あるの？」というのが、一発で見透かされてしまうという話です。

なぜ一発か？ 自分が買う側になれば、それこそ一瞬で分かる話だからです。どれだけ自己弁護の言い訳を繰り返す人でも、その人が買い手のとき、「こんなアヤシイところで買わないでしょう！」と他人の売り物を一蹴したりします。そう、自分も同じ状態なのに…。

世の中、何事でも「腰が引けている」と、何やってもまったく意味がないどころか、「ああ、これやっても上手くいかないんだ…」と、上手くいかない蓄積を重ねることになります。しかも、お客様側からも、「ああ、この人、まるでやる気がない人だね」とレッテルを貼られることに。その人が、また違うことをしていても同じように本気を感じられない…で、これが積み重なるとどうなるか…。

名刺みてもウェブサイトをみても、「本気でやってるのかどうか…は、お客様側からは一瞬でわかる」のです。それは美しさとかデザインとかとは、まるで違う話です。腰が入っているのか、腰が引けているのかは、自分の発する言葉にも表情にも、すべてに宿るからです。

田舎っぽいデザインで、垢ぬけていない名刺やウェブでも、しっかりご商売を繁栄されている会社はたくさんあります。社長が本気で腰が入っていれば、お客様はついてきます。

一方で、美しいデザインでいかにもお洒落、ご本人の写真もどこかのプロカメラマンに撮影してもらったようなものが載っていて、いかにもやっている風にはなっていても、結局、腰が引けていれば、何も伝わってくるものはないし、アヤシイだけに誰も買わない…ということになります。

この手のことが最悪なのは、「上手くいかないのは、この商売の可能性がないからに違いない…」とか、「自分はこの仕事に向いていないのかも…」と、自ら可能性を確実に狭めていくことです。自分の腰が引けているのを他の理由に転嫁しているのに気づかないので、これを永遠に繰り返すのです。

実にもったいないことです。ただし、言葉は悪いですが、「本気で打席に立ってもいないくせに、何を一生懸命やった風を言ってるのか？」というのが、本気でやってきた人たちの言葉です。

腰が入って本気でやっていれば、転んだり失敗しても必ず何かをしっかり掴んで立ち上がってきます。本気だからです。何も掴まずに立ち上がるなんてことは考えられない。

本気になる、腰を入れる…ためにはどうすればいいのか。自分が本気になってやっていける状態を「お客様側基準」でつくることに尽きます。すべてはそこからです。お客様の判断もそこからです。

自分の売り物を本気でつくったことがありますか？ 自分の売り物を本気で売るための努力をしていますか？ 誰かが勝手に見つけてくれるとか思っていませんか？ どこか、誰か…、他人依存で何か好転しないか…とか、思っていませんか？

商売ほど面白いものはない。商売ほど素敵なものはない。そこに最も密接に関係するのがコンサルタント商売です。これほど魅力的なものはありません。だからこそ、本気で挑戦する甲斐があります。

次は、あなたが商売の道を拓く番です！