がんばれコンサルタント！ 第462話：コンサルタントが押さえておくべき、話を聞いたり考えるときの大前提

「ゴトウさん、コンサルティングの売り出し方についてちょっとご相談があるのですが…」── 昨年、当社に個別コンサルティングでお越しになられた方が、ご自分のセミナー開催を考えてのお言葉です。

自分独自のコンサルティングをまとめあげるために、２，３カ月ほどかけてじっくり縦から横から、そして今後の打ち出し方針なども練って体系化していただく、そのお手伝いを当社では行っていますが、お客様への表現や考えをお伝えするために最も重要になってくるのがセミナーです。

このあたり、もう2012年の創業時から、ずっと申し上げてきていることです。約１０年、飽きもせずに同じことを言い続けているのは極めて単純な理由があります。それは、「ビジネスにおける最根本」と考えているからです。

よく、「良いものをつくれば放っておいても売れる」とか「良い仕事をしていれば向こうから仕事がやってくる」といったことを言う人がいます。

まあ、その人が本当にそう思って言っているのかどうかは知りませんが、およそ商売人として考えるとき、極めて当たり前のことを押さえておく必要があります。それは、「知らないものは誰も買ってくれない」という、実にシンプルな現実です。

そうでないのに買ってもらえるとしたら、それは、「すでに知っているものか、相手が要求したもの」に違いありません。先に申し上げたとおり、知らないものは誰も要求することはできませんし、買ってもらうことはありえない…からです。

何を申し上げたいのかと言えば、「あなたがずっと、"言われたことに対してしっかり応える"ことに徹していく」のであれば、それは「良い仕事さえしていれば…」の考え方は筋がとおる話です。ただし、値段も相手が決めますし、あなたが好きなようには仕事はできないと諦めてください。理由は単純です。その仕事の本質は「下請け」だからです。

気分を害された人がいたら、大変申し訳ないですし、平にご容赦いただきたいのですが、何も気分を害すことが目的でこんなことを申し上げている訳ではありません。

重要なことは、「誰が誰に対して言っていることなのか？」もっと言えば、「どういうポジションやビジネスをしている人が、どういう目的で言っているのか？」ということを、しっかり見極めてから聞かなければならない、ということです。

これをボーっと聞いてしまうと、自分のビジネスが良くなるどころか、明らかにマイナスになることは、全然珍しくありません。ビジネスの土台や、やろうとしていることが真逆であれば、当然、逆効果になってしまうからです。

世の中、いろいろな先生がいますが、これをひとくくりにしたがる人はもの凄く多いのですが、ビジネスの性質やモデル…などで考えるとき、コンサルタント業の中でも、その進め方は大きく違ってきます。これをほとんど同じもの…と考えてしまうとしたら、その人は本質がよくわかっていない…と言わざるを得ません。

拙著『売れるコンサルタントの営業術』でも記しましたが、「似てはいても、イルカとサメでは、生きる術はまったく違う」のです。

だからこそ考えなければならないことがあります。それは、あなたが「これまでの自分が培ってきたものを活かして自分独自の世界を拓いていきたい」と思うなら、そもそも「習ったことを教えようとする」ことや、「言われたことをやろうとする」こと、「いい仕事をしていれば…」といった考え方に、疑問を持たなければならない…ということです。

独自の世界を拓いていく…ということは、オリジナルのものを打ちたてていく…ということです。言われたことをやるとか、習ったことを教えるとかの世界とは、ハッキリ言って真逆の世界です。いい仕事の基準も、言われたことをやって向こうの基準で…ではなく、こちらが考えてつくりだしたものに対して満足してもらえるかどうか…という基準で考える話です。似ているようでまるで違う基準なのです。

こうした根本の部分を真剣に考えるとき、大切なことは、「自分が培ってきたことは、本当は凄いものだ！と、信じられるかどうか…」ということです。独自のコンサルティングを展開しようというのであれば、これこそが芯の部分であり、ビジネスの根幹となる部分だからです。

他人から「こういうことをやってほしい」と言われて作業して評価されるものとは、まるで違う世界であり、自分が自分のことを信じてあげられないようであれば、そのコンサルティングを打ち出すときに、常に他人からの評価という名の「要求や指示を求める」ということを繰り返すようになります。

それは、自分が自分のコンサルティングを信じれていない＝しっかりしたものに体系化したり作りこめていない、というのが最大の原因です。

他人が決めたレールの上をあることを前提にしている話なのか、自分が独自の道を歩くことを前提にしているの話なのか…。まずはこの部分を明確に聞き分けることです。話はそれからです。

怖いのは、大前提が抜けてというより、そもそも分かっていないで話をしている人、そして聞いている人が世の中、とても多いのです。

商売繁盛を考えるときも、まるで全部が同じかのように話したり、聞いていたり、考えていたり…すればどうなるか。

少なくとも、独自の道を拓く…ということを自分自身が本当の意味で理解や実践できていない限り、「独自の道を行こうとしている会社をお手伝いすることはできない」ということくらい、ちょっと考えれば中学生でも分かる話でしょう。

あなたが培ってきた素晴らしいものを、花開かせられるかどうか…は、あなたが信じてあげるかどうか…から始まります。それをみんなと同じところに並べるのか、それとも素晴らしいからこそ、必死にアピールしようとするか、どうしますか？