がんばれコンサルタント！ 第536話：コンサルタントが必ず押さえておくべき、「商売上の自分の使い方」

「ゴトウさん、最近ようやく自分がやっていることを説明できるようになってきましたよ…」── 先日、親しいコンサルタント仲間と一杯酌み交わしていたときに、笑い話的に出てきたお言葉です。

そもそも、「コンサルティングをどうアピールするか」といったことに対しては、応用はもちろんですが、基本の段階からじっくり考えていただくようにしています。様々な場面で必要となるからです。

「そんなの、商売始めるんだから当たり前でしょう？」という声が聞こえてきそうですが、これが意外や意外…ではありませんが、「定まっていない」という方が、本当に多いのです。嘘のような本当の話です。

試しに、コンサルタントに限らず、先生商売をされている方に、「あなたはどんな商売をしているんですか？」と聞いてみてください。または、ご自身がコンサルタントをされているのであれば、「自分は何を商売にしているのか？」と問うてみてください。

このとき、「いや、そんなの簡単。コンサルタントだよ」…で済まそうとしているとしたら、それこそが一番の問題ということに気づかなければなりません。

理由は単純です。「提供している内容や、行っている商売の説明になっていない」からです。あまりにも単純な話です。

実際、もし「コンサルタントだよ」と、見知らぬ人に言ってみればスグにわかることです。「は？ 何やっているの？」「 もっと分かるように言ってよ」と怪訝な顔をされるのがオチでしょう。わかっていると思っているのは本人だけ…というのが厳しい現実です。

重要なことは、「職業の説明」と「何を提供しているのかの説明」は全く別もの…ということです。これを理解できていないと、一般的な職業の説明や肩書、分かりやすいラベル…で自分のやっている商売の「説明代わり」をしようとしてしまうことになります。

分かっているようでわかっていない証拠なのですが、もう一つ、資格系やライセンス系の先生など、職業と提供物が近似値でセットのようになっている先生方の真似をしてしまう…というのも、ぬかるみにハマってしまいやすいパターンの一つです。

拙著「あなたの知識や経験を、コンサルタントになって大きな稼ぎに変える法」などでも書いていますが、「似て非なる職業」を真似てしまうと、成功が遠のいてしまいます。やるべきことが違うからです。

もっと単純化して考えれば、「自分が何をやっているのか説明しなくても商売になる人たち」と、「自分が何をやっているのか説明しなければ商売にならない人たち」があるということです。

どちらにもメリットとデメリットがあります。そのことを理解した上で、自分の商売がより有利になるように、じっくり積み上げていく活動が、「ビジネスを強くしていく」ということに他ならないのです。

この前提で考えるとき、コンサルタント商売とは、クライアント先から「で、ウチに何を提供してくれるの？」という問いに対して、明確に答えられなければ何も始まらない…ということです。

ここで、もにゃもにゃ言って、実質的には「自分の誠意」や「一生懸命にお手伝いします！」「精一杯がんばります！」しか伝わっていないとしたら、言葉は悪いですが、それは「コンサルタント商売にはなっていない」ということです。

そういう意味では、いかに自分のコンサルティングが確立し、商品として明確になっているかは極めて重要なポイントとなってきます。これが不明確だと、「当社のご利用の仕方」ということも、あいまいにしか説明できなくなってしまうからです。

ウェブサイトなどでも、パッと見では、なんとなく同じように見える…ということはありますが、実際、クライアント目線で見てみればその違いは歴然だったりします。

誰でも、自分がお金を払う立場側であれば、その違いを一瞬で見抜き、質問も鋭いものになるはずで、その観点からすれば、「自分の商売において、一体何を提供しているのか、どう使ってもらえばいいのか…」、そしてその説明の言葉の確立は、超がつくほど重要ということが分かるでしょう。

当社では、コンサルティングの体系化のお手伝い、そしてビジネス展開の方向性などのアドバイスを行っていますが、ご自身によるこれらの確立を強く促し、固めていって頂いています。自分が腹の底から納得する考え、そして自分の言葉でなければ、人に語り府落ちしてもらうことなど到底叶わないからです。

「何を提供しているんですか？」「何をやってくれるんですか？」
あなたは、お客様からの問いに、明確に答えられていますか？