がんばれコンサルタント！ 第596話：コンサルタントが必ず持っておくべき「基準」に対する考え方

「ゴトウさん、クライアントさんの成果基準はどのように考えればいいでしょうか？」── ３年ほど前にコンサルタント起業されたお仲間の方と、一杯やりながらお話をしていた時にでてきた話題です。

コンサルタント業の場合、ご指導先の成果というものはやはり気になるところに違いありませんが、その基準をどう考えるか…というのは、これまた結構難しいのも事実です。

というのも、成果が出る、成果が上がる…ということに対して、人によって考え方が大きく違ってたりするからです。

ちなみにこの手の話になると、必ずと言っていいほど、「成果が出ているんだったら、何も問題ないのでは？」と言ってくる人がでてきます。確かに成果がでているんだとしたら、問題などないと思う人も多いかもしれません。

しかし、当社では創業時より一貫して、「クライアントさんの力に応じて」という大前提をつけています。クライアントさん自らの力で歩み、それに応じて成果をだせるようにしていくことこそ重要と申し上げています。

理由は単純です。表面的な基準や成果をクリアーするために、無理やりお仕着せのやり方や仕組みをつくっても、その達成はほんの一瞬だけであり、すぐに砂上の楼閣のように崩れ去ってしまうからです。

さながら一夜漬けのテストのようなものです。ゴチックのところだけ丸暗記して試験を受けて成績が良かったとしても、これで実力がついていっているかと言えば、むしろ逆と言えるからです。

経営やビジネスは一過性のものなどではなく、長期かつ継続性のものでなければ、事業の強い成長など夢のまた夢となってしまいます。

こうした点を前提にするとき、基準においては一つではなく、さらには「相対基準」と「絶対基準」を持ち合わせることこそ重要となってきます。

例えば、単純に「成果」というものを出すことだけを考えるとき、さながら「ゴチック丸暗記」がごとく、「この定形フォーム」、「このひな形」、「このセールストーク」、「このシステム」、「このマニュアル」…といった、金型的なものを与えてそのとおりにやらせようとする人がでてきます。手っ取り早く成果を出せるからです。

ただし、先に申し上げたとおり、ゴチック丸暗記方式なので、少しでも違う問題がでたらまるで答えられません。実力がついたわけではなく、「そのテスト問題の答えは覚えただけ」だからです。

この手の方式を行おうとする人たちに共通するのは、「現在どのような状況、位置にいるのか？」という把握を行わない、または行えないということが分かります。要は、「今回の問題ができるかどうか」や、他者との比較で「できた、できていない」という、相対比較のみの尺度でやろうとしているということです。

重要なことは、「そのクライアントさんが、力をつけて成長していく」ということです。このとき、明らかに高すぎるレベルのことを要求したり、逆に、明らかに低いレベルのことをやらせようとすることは、マイナスにしか作用しないことが分かります。

こうしたことがコンサルティングに起きる理由は、「レベルの把握をしていない、または把握ができない」ことが挙げられます。マニュアルどおりにこれを教えれば…とやってきたセンセイからすれば、絶対基準となる全体の状況を把握することも、相対基準となる他社やそのクライアントの状況の把握も、極めて困難なことだからです。

難しいのは、絶対基準は社会全体の進化や、市場の進化によって変えて行かざるを得ないという点です。絶対基準も時の流れや全体からは相対なのです。簡単な話、１００年前はもちろん、１０年前なら凄いことでも、今では当たり前のことは山ほどあります。基準が変わっていなければエライことになってしまいます。

周囲と比較して良くできていて安心していたのに、世の中出てみたらレベル低かった…なんて話もよくあることです。

その時における絶対基準を理解した上での相対基準での運用を行うためには、そもそも自分自身のコンサルティングのレベルの把握や位置把握も必須となります。

これは、誰かがつくってくれた教材的なものがあるとき、そこにゆだねて、自ら基準を考える必要性にすら気づかなかったりするのですが、それは反面、単なるお仕着せになっている可能性が極めて高いということです。

自分が培ってきた知識や経験、ノウハウ…などを活かして、報われる報酬を手にしたい。そのために独自のコンサルティングを展開していきたい…と考えるとき、そこには、誰かがつくった基準ではなく、自分が考える基準が時代とともに定まっている必要があるのです。

こうした「コンサルティングの体系化」があってこそ、上辺のなんちゃって指導ではなく、本物のご指導ができ、大きく活躍していけるようになるのです。

あなたは、ご自身のコンサルティングの基準を持っていますか？ クライアントの基準を把握していますか？