がんばれコンサルタント！ 第641号：コンサルタントとして必ず押さえておくべき、チャンスを待つという意味

「ゴトウさん、事前準備が大事と分かっていても、やってみると本当に色々と大変ですね～」── 既にコンサルタントとして５、６年活動されていて、より一掃の飛躍のために当社にお越しになり、コンサルティングの体系化をされて新たな営業活動を開始する…という方のお言葉です。

ビジネスに限らず「準備が大切」ということは、もう小さい頃からよく耳にしてきた言葉だと思います。そう、誰もが分かってはいることですが、重要なことは、「思っていることと現実は大きく乖離している」という問題です。

要は、「頭では分かっていても、そうはなかなか動けない…」という話です。これは、コンサルタントとして独立する際に、多くの人が直面してしまう課題とも言えます。

その最たる例が、「自分のビジネスにおける最終的な商品」です。マーケティングやら経営の教科書でも、「最終商品からの逆算でなければビジネスは上手くいかない…」と、常識的に書いてあることです。

だから、「バックエンドから考えて…」などと言おうものなら、「そんなことは知ってる！」と、うるさそうな顔で返答されるのはもう、目に見える話だったりします。

しかし、頭では分かっているかどうかはともかくとして、「実際に最終商品を組み上げて商売をしているケースは稀」なのが事実です。稀になる理由も明確で、「最終商品を組み上げてビジネスをしたという経験がない」というのが最も大きな理由だからです。

何？ と思われる方も多いかもしれませんが、お勤めされている時には、多くの場合「会社が用意した商品やサービス」なるものが必ずあったハズです。「これを売れ」と。

それが仕入れ商品か製造した商品かは別として、いずれにしろ販売する最終商品やサービスがあり、それを会社として売っていたハズです。

この全体、または商品・サービスを生み出すところをやっていた人なら、最終商品を創り出すことに対する感覚的なモノをお持ちかもしれませんが、圧倒的大多数の人は、全体の一部を担っていただけ…というと語弊があるかもしれませんが、それがお勤めの人の仕事というのが現実です。分業こそが組織を回す重要な方法だからです。

このため、営業で飛ぶ鳥落とす勢いだった人でも、いざ独立すると、「売るモノがない！」「自分を売るんだ！」と、何か良く分からない方向に迷い込み始める…ということが起きます。

何も特別な例ではありません。営業職の人によくある話ですし、他の職種の人にも他の職種なりの別の悩みが発生することは、決して珍しくありません。

共通しているのは、最終商品を創り出してそこにつながるように営業導線をつくって売る…ということに対して、頭では分かっているつもりでも現実には良く分からずにさまよってしまう…という点です。

こうなると、何か頼まれること、何かお金になること、それが仕事に違いない…と、短絡的に考えても不思議ではありません。自社独自の最終商品を持たずに、ついつい御用聞き的な下請け商売、作業賃ビジネス…に走りだしてしまう訳です。

コンサルタントとして独立しても、目先の小銭稼ぎに目を奪われ、自分が積み重ねてきた専門性を活かした独自のコンサルティングを開発・提供できずに「何かが違う…」「こんなはずではなかった…」と悩んでしまう人が多いのは、まさにこうした理由からです。

怖いのは、お勤めのときには「上からの指示・命令に応える・従うことで給与が上がる仕組み」が大多数のため、知らず知らずのうちに、その思考回路が出来てしうという点です。

当たり前ですが、指示されたことを効率的にこなして成果を上げるということは、組織においては重要な能力ですが、コンサルタントとして商売するということは、クライアントの商売を繁盛させていくお手伝いであり、「言われたことをやるのとは対極」なのです。

少なくとも、「下請け思考」から脱却し、自ら考え、行動する「元請け思考」を身につけることが絶対的に必要なのですが、それは「自分のビジネスを組み立てる」ことそのものであり、最も重要なポイントが「最終商品づくりと導線設計」なのです。

簡単な話、自分の商売も展開できていない人に、誰が経営を相談するのか？ という話です。当然ながら、「チャンスを待つ」という意味も大きく異なってきます。

下請け思考だと、世の中が好転したり、景気が良くなるなど、いわゆるラッキーを待つ感覚になりがちですが、元請け思考であれば、独自の商品、独自の市場、独自のビジネス…を展開するために、事前の種まきや準備などをじっくり戦略的に行って、「機が来るのを待つ」感覚になります。

重要なことは、一般的な願望程度のことなら、たまたま待っていても叶うかもしれませんが、本当に自分らしくやりたいことを実現したいと考えるなら、プライベートでもビジネスでも、待っているだけで夢が叶うことは絶対にない…ということです。当たり前のことですが、自ら戦略的に考え、行動を起こし、機を待ち、チャンスを掴みに行く…。

あなたは自分が本当に叶えたい夢や願望、報われるビジネス展開のために、準備と実行を行っていますか？