がんばれコンサルタント！ 第661号：コンサルタントが押さえるべき、一周回って気づける人、気づけない人の違い

「ゴトウさん、久しぶりに相談に来ましたが、やはり自分の手による営業って本当に大事ですね…」── かれこれ10年近く前に当社のセミナーにお越しになられたのをきっかけに、その後グループコンサルティングを受けられ、コンサルタントとして活動をされているお仲間の方のお言葉です。

なんでも、ご自分なりに様々な方法を試されたそうです。ちょっと苦笑いされながら「色々な勉強会にも参加してみたんですよね…」と。一方で、悩みながらもコツコツと努力したことや、ご支援が続いているクライアントさんが「なぜ依頼してくれているのか？」なども真剣に考えたそうです。

ちなみに、この差が「一周回って気づける人」と「何周回っても気づけない人」を分けていると言えるでしょう。努力そのものは誰にでもできますが、どこでその本質に気づけるか──それこそが鍵になるからです

コンサルタント商売をやっていく上で、何が最も重要か？ と訊かれれば、それは間違いなく「営業」とお答えします。これは、当社が創業当時から変わらず、「馬鹿の一つ覚え」のごとく、一貫して申し上げていることです。

どれだけ素晴らしい知識や経験、ノウハウを持っていようと、それを必要として買ってくれるクライアントとつながらなければ、すべては机上の空論で終わります。売上が立たなければ、事業は成り立たないのです。

どんなに高邁な理念を掲げても、どんなに価値あるお手伝いができるとしても、それを実際に売ることができなければ「一円にもならない」、それが冷徹な現実です。

だからこそ「営業」は、あらゆるビジネスにおいて、最も重要な「ビジネス存続の要」と理解することが重要です。しかし、ここで、その本質を理解しているかどうか…は、話は別になります。

当社が「営業」に関して最も重要視しているのは、単に売上があがるという話ではありません。受注ができて売上が上がることは「良かったですね」程度のことです。本質的に最も重要視していることは、「生殺与奪権を自分が握れているか？」ということです。

文字通り、自分のビジネスの生きる死ぬを、自分の手で握っているのか？ という話です。その最も重要な部分を他者に預けてしまえば、キュッと絞められても文句は言えない…のです。

これは本当によくお伝えしていることですが、多くの方が「そうですね、自分の手で握っていないと危ないですよね…」と深く頷かれます。しかし、いざ実際の行動を見ていると、本当にその意味を理解していますか？？ と思ってしまう人も決して少なくないのです。

そんなことは分かっている！「つもり」「はず」という、典型的な状態になっている人が、実に多いのです。たとえば、何かの会合や集まり、人づての紹介などを通じて知り合いを増やし、それを「営業」だと思っている人などです。

確かに、こうした出会いは大切ですし、時にはビジネスにつながることもあるでしょう。しかし、ここで重要なのは、その会合を主催したのは自分なのか？ その人脈を自らの力で築いたのか？ という点です。

もし、それらを誰かの好意や、たまたま得た人脈に頼っているだけだとしたら、それは「自分の営業」ではなく「他者に依存した営業」に過ぎないのが現実です。そのことに気づかず、「うまくいっている」と錯覚しているとどうなるか…。

「あの人を呼ぶと、仲間に変な勧誘をしてくるから…」となって、ある日突然、出入り禁止…という話は決して珍しくありません。なぜそんなことが起こるのか？ 理由は実にシンプルです。「自分の力で築いた営業ルートではなく、他人の作った場に依存していたから」です。

一発退場となれば、今まで頼りにしていた人脈も一瞬で消滅してしまいます。それでもまだ「自分は営業ができている」と思い続ける人は、何度でも同じことを繰り返すことになります。

大事なことは、表面的な言葉の理解ではなく、根源的な部分の理解です。「営業が大事」という言葉を聞いて「うんうん」と頷くことと、実際に「営業とは自分がつくりだすもの」と本質的に理解していることとは、まったく別次元の話です。

手にしなければならないのは、営業のテクニックやノウハウではなく、「自分がつくりだす営業導線」です。これを持たない限り、長期的な成功は決して望めないからです。

結局のところ、様々な方法を試し、色々なところに足を運び、多くの試行錯誤や失敗をした末に一周回ったとき、本質が分かっていれば、人は気づくことができます。

しかし、本質が分かっていなければ、何周しても同じ過ちを繰り返すだけです。まるで迷路の中で同じ道をぐるぐると回り続けることになります。何回も何回も…。「気づける人」と「気づけない人」の違いは、結局ここに集約されていると言えます。

簡単な話、同じレベルの悩みを何度もしているなら、間違いなく本質を理解していない証拠です。この次こそ、本質のほうに行けるかどうか、気づけるかどうか…。

あなたは、自分のビジネス展開において、同じ過ちを何度も何度も繰り返したいですか？ それとも、一度で気づき、そこから軌道修正して、骨太な成長を実現していける道を歩みたいですか？