がんばれコンサルタント！ 第662号：コンサルタントとして知っておくべき、一分野に強くなることと群をつくって強くなることの違い

「ゴトウさん、先日のニュース結構衝撃的でしたね…」── 親しいコンサルタント仲間と一杯やっていたときに出てきたビジネスの話題です。かの「お掃除ロボットで」有名なアメリカの会社が、事業継続困難だと表明して株価も大幅値下がりになった…という話がSNSなどでも飛び交いましたが、驚いた人も多かったに違いありません。

自動でお部屋の床掃除をしてくれる…という、それ以前では考えられないような夢のロボットとして、同社はまさに自動掃除の市場をつくりあげたと思います。

それまで「掃除は人間がするもの」と思われていた時代に、ボタン一つで勝手に掃除してくれるという発想は、間違いなく画期的なものです。

当初は高級品として登場しましたが、愛用者の支持により、利用者は急速に広まり、誰もが知る製品になりました。これこそ「一分野に強くなる」ことで市場を切り開いた成功の典型例でしょう。

ちなみに、当社でも10年以上前にコンサルティングルームを開設した際に、このお掃除ロボットを導入して、その便利さに感激したものです。

週三回、夜間に自動的に掃除をしてもらう…。お陰で、床掃除を気にしなくてよくなり、日中は何もしなくてOK。いやはや考え方も変えてくれた偉大なる製品です。

一つの分野で突き抜けると、多くの人にとって「なくてはならないもの」として定着し、強いブランドが形成されます。

しかし、「強いブランド＝事業安泰」とは限らないことは、見ての通りです。これだけの会社が、なぜ事業継続が困難…という、危機的状況に陥ってしまったのか…。安い外国製が市場を席巻したから…という話で解説されていたりしますが、本質は別のところにあると考えるべきでしょう。

確かに参入者によって価格競争は厳しくなりますが、本当に致命的だったのは「ビジネスの広がり方」に対する戦略にあると思ったほうがいいでしょう。単品製品の市場は、よほどの障壁でも作れていない限り、残念ながらいずれ競争に巻き込まれます。そのとき、より上位か広位の市場を確保していなければ、生き残るのは難しくなるからです。

よく、「一分野に強くなる」ことをマーケティング的に重要と説明していたりします。しかし、現実的には「ビジネス」として勝ち残っていかなければ、まさに事業継続困難…に陥ってしまいます。

つまり、「優れた製品をもっている」だけでは不十分であり、「このコアを通じて、どのような全体像をつくりだすか…」を考えていなければ、しょせん単品の力など吹けば飛んでしまう…という話です。

単品の市場を独占的に押さえたとしても、その一段階や二段階上や広がる層をおさえにいっているか…。

しかし、家庭のあらゆるお掃除、壁も天井も、お風呂場も、車も車庫も…にするか、あるいは「あらゆるものを気軽に手軽に移動させて運ぶ」ような新たな市場を開拓するか。この設定が難しいことは言うまでもありません。

しかも、狙う市場がその時持ち合わせている力より遥に大きければ力の分散により体力を消耗してしまいます。一方で狭すぎれば意味をなしません。そもそも、目指す方角が本当に可能性が高い広がりのある市場なのか…ということも、まさに経営の重要な判断になります。

しかし、難しい判断を避けていれば、どうなるか…。単品市場に固執してしまったり、いつまでも他の分野で花開かせることができないでいればどうなるか…。これらはコンサルタント商売にもまったく同じことが言えます。何度も言っていますが、コンサルタント商売も数多ある商売の中の一つに過ぎないからです。

留まることの怖さは、経営だけの話ではありません。あらゆる商売そしてビジネスマンにも言えることです。一つのところ、一つの分野に留まっていると必ず危険性が増していく…。

この壁を突破していくのに重要なのが、自社の強みの体系化です。本質を理解して次にどの分野に駒を進めていけばいいのか…を見極められるようになるからです。コンサルタント商売で言えば、自分のコンサルティングの体系化に他なりません。いつまでも単品のしかも作業系にとどまっていたらどうなるか…。

あなたは、より強くなれるビジネス市場の展望、展開などを見据えていますか？「一分野に強くなる」だけでなく、その先にある「群をつくる強さ」にまで視野を広げようとしていますか？