がんばれコンサルタント！ 第98話：コンサルタントとして、アピールすべき３つのポイント

第98話：コンサルタントとして、アピールすべき３つのポイント

 

　「ゴトウさん、先日クライアント先の社長さんから、“なぜ、あなたにコンサルティングを依頼したか分かりますか？”って聞かれたんですけど、その理由が嬉しくて…」──  先日、コンサルタントデビューを果たしたMさんからいただいた歓喜のお知らせです。

　長年にわたる実務畑での実績は数多くあったMさんですが、始めたばかりのコンサルタントとしての実績は文字通りゼロ。当然ながら見込み客となる企業や経営者に対しても、「こういった実績があります！」と提示できるものは何もない状態でした。

　実績が無い、またはほとんど無い状態の時にどうするか…。このことはコンサルタント活動にとって重要な実務です。

　実際、ご相談にお越しになられる方からも、「企業や経営者に一体、何をアピールすればいいのか…」というご質問をよくいただきます。

　自分の経歴、プロフィールを盛りだくさんに書いて、少しでもひっかかるところがあって気にしてもらえるように…という考え方があります。ウェブサイトや名刺などに、びっしりと幼少期からの出来事や趣味などをツラツラと書いている人もいます。

　さらには、「こんなこともあんなこともできます…、お任せください！」と、プッシュして、ズラズラと取得資格を並べてアピール？ している人がいます。

　色々な考え方がありますし、そもそも似て非なる職業の場合とでは、やり方が違って当然とも言えます。ですから、ここでは「コンサルタントのための…」と、しっかり断った上でお伝えしますが、「経歴やプロフィールに、自分が行うコンサルティングと関係がない、余計な個人性の情報を入れることは、むしろマイナス」だということをしっかり理解しなければなりません。

　冷静に考えればすぐに分かることです。自分が中小企業の経営者であり、社員を数十人抱えて事業展開を行っていると想像してみてください。

　経営の重要なかじ取りや、新たな方策を真剣に考え、その重要な施策を外部のコンサルタントに依頼しようとするとき、どういった基準であなたはそのコンサルタントを選択するでしょうか？

　「経歴が面白かったから…」、「趣味が一緒で楽しそうだったから…」、「たくさんの資格をもっているから」…、といった理由で選ぶでしょうか？

　依頼する内容によっては、多くの社員や取引先に迷惑をかけるかもしれない重要事です。事業成長のために真剣に考え、選択しなくてはならない重い采配なのです。一回ぽっきりの講演やセミナーの先生を選ぶ話とは根本的に違うのです。

　このことを常識的に理解すれば、自分が何をアピールすべきかは自ずと見えてきます。

　先のMさんが経営者にアピールしたことは実にシンプルです。「社長さん、私は貴社が○○○を自社でできるように、全８回でコンサルティング指導いたします」といったものです。

　もちろん弊社の卒業メンバーの方ですから、しっかりと作りこまれた「コンサルティングブック」を持参し、それを先方の社長さんにお見せしたのは言うまでもありません。

　忙しい実力経営者からすれば、「ご託や能書きはどうでもいいから、あなた何ができるの？」というのが本音なのです。

　要するに、「あなたの趣味や好き嫌いなんかもどうでもいいし、幼少期の話も持っている資格も別に関係ない。ウチの会社にとってどういったことを提供してくれるのか、またウチのメリットは何か？」ということに答えらるかどうか…ということです。

　自分が掲げるコンサルティングにおいて、何を具体的に提供できるのか…。これをハッキリさせずに、何か仕事をもらえないか…と、気にしてもらえる可能性を増やそうと色々書いてみたところで、本質的には何も解決することはないのです。

　重要なことは、自分のコンサルティングをしっかりと体系化させた上で、「コンサルティングの特徴」、「方針」、「提供する成果」、この３点をアピールすることです。

　体系化されていない、思いつきのコンサルティングや、場当たり的なコンサルティングで済むほど世の中甘くありませんし、経営者はすぐに見透かしてしまいます。

　逆に言えば、たとえ新米コンサルタントであっても、自分の独自のノウハウを体系化し、それを堂々と掲げた時、経営者は振り向いてくれるのです。

　Mさんが先方の経営者に言われた言葉、それは、「あなたは私に対して、こういった内容のことを、どのくらいの期間で実現させてくれる…という約束を表明してくれました。だからあなたに頼みます」…といったものでした。

　体系化できているコンサルティングだからこそ言い切れる、「約束の表明」と言えますが、真の意味で力強い武器になることは言うまでもありません。

　あなたは、力強い表明ができていますか？