がんばれコンサルタント！第145話：コンサルタントが自腹でテストをしなければならない理由

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「ダイレクトメールの反応率って、どれくらいあるんですか？」── 郵送DMなどで案内した時、セミナー参加のお申し込みがどれくらいあるのか…ということに対してのご質問です。

１通１００円ほど掛かる訳ですから、千通出せば１０万円掛かる計算です。３千通ならその３倍ですから、反応がどれくらいあるものなのか…は、誰でも気になるのは当然かもしれません。

なにせ、もし一人も参加申し込みがなければ、１０万円単位のお金が消えていくことになります。ですから実施前に…という話です。

結論から申し上げれば、「実施方法によって、反応０％から、反応１０％くらいまで、驚くほどバラバラ」というのが現実です。物の本に書いてあるような、「ダイレクトメールの反応率は３％前後…などという数字が、いかに意味の無い数字なのかは、実施してみればスグに分かります。

実際、２千通出して反応ゼロ、ということもあります。１００通ほどで８つの反応ということもあります。ちなみにこのDMに関しては、内容はまったく同一です。送り先が違うだけでも劇的な差が出たりします。

ですから必ず「自腹で実施してみてください」と伝えています。理由は単純です。金額の差はともかく、「自ら試したことと、見聞きしたこととでは、天地雲泥の差がある」からです。

企業で実施するような金額を、一個人のコンサルタントが行うことは現実的には無理かもしれません。しかし、単位こそ違えど、自腹を切って自分のビジネスのために実施したことは「真剣そのもの」であり、その経験が実に大きな糧になります。

この自ら試すということには、「何がポイントなのか、どこを変えれば効果があがるのか…」といった実務ノウハウを得られることと、「自腹でやった経験により、クライアントの心理状態を知り、また指示にも重みがでる」というメリットがあります。

大事なことは、知識として知っている情報を話すことではなく、「具体的にどうすれば、良い結果が得られるのか」という生々しい指示ができることです。

当たり前のことに聞こえるかもしれません。なぜこうしたことをわざわざお伝えするかと言えば、「自分で試したことがないセンセイが世の中余りにも多い」からです。

人前で単にしゃべっているだけで済む仕事や、学校の授業ならいざ知らず、ビジネスの指導をするコンサルタントや先生であれば、「売上をあげる」とか「儲かる」とか、「お客さんが増える」といったことに対して、感度が高くなければ一体何を指導できるのか…という話です。

この感度を高めることの、最も実用的かつ現実的な方法が、自らのビジネスに対して自腹で様々なトライを行うことです。このことにより、自分のビジネスを強くすると共に、ますます現実的なノウハウがつき、善循環が回り始めます。

なけ無しのお金を使いながら、自分のビジネスを強くしていくために投資して、実際にやってみる。このとき、一般的な数字など、まったく関係のない自分だけの数字や工夫がそこに宿ってくるのです。

あなたは自らのビジネスに、営業投資、販売投資、様々なテスト…を行っていますか？

著：五藤万晶

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