がんばれコンサルタント! 第126話:コンサルタントの営業に対する考え方

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第126話:コンサルタントの営業に対する考え方

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 「ゴトウさん、問い合わせとか、名刺交換した方とか…、何かしらで関わった人たちに、コンサルティングの案内をするのはアリですか?」── 先日、弊社でコンサルティングを受けられた方から、今後の活動についていただいたご質問です。

 弊社にお越しになられた方々とは、つまりコンサルタント業で成功していきたい…という方々ですから、大なり小なり、「自分のコンサルティング」に関する営業活動を行っていくのは当然のことになります。

 こう言うと、たまに、「えっ? コンサルタントも営業しなくてはいけないんですか?」と驚かれる人もいます。表情から察するに、「そういったことをしなくてすみそうだから、コンサルタントになろうと思ったのに…」というはなはだしい勘違系の人です。

 もちろん、「営業」と言っても、パンフレットを持って飛び込み営業するとか、電話を100本架けて…といった狩猟型の営業方法ではありません。

 ではどんな営業かと言えば、自ら直接立ち回らなくても、自分のコンサルティング内容を知ってもらい、興味と関心でお問い合わせいただき、そしてその中から徐々にクライアントになっていってもらう…という、いわば、農耕型スタイルの営業と言えば、ご理解いただきやすいでしょう。

 自分のコンサルティングに関する出版もそうした営業の一つですし、セミナー開催もそうです。また、メルマガやコラム、また封書などによる定期通信の発行といったものも、極めて重要な「コンサルタントの営業」の一つです。

 これら農耕型営業に共通することは「地味にコツコツ…」という点です。日々の営業活動が、スグに結果に結びつくことはまずありません。

 しかも成果がすぐにでない割には、「期日」や「締切り」…といったものがあり、遅れてしまうと大変! という面倒臭さもつきまといます。

 この「キッチリ、コツコツ」というのを嫌ってか、ブログを書いている人で、更新日や内容について、「特に決めていない」という人が結構多くいます。

 理由を聞いてみると、「ブログだから、それほどキッチリしなくてもいいでしょう」とか、「ゆるい感じが自分のスタイルだから…」といった答えが返ってきたりします。

 ブログの元が「日記スタイル」であり、発行というよりは「書いておいて見に来てもらう」という感覚が強いため…というのが大きな理由かもしれません。また、しっかり決めて行うのが苦手だから…という考えがあるのかもしれません。

 しかし、「顧客やクライアントに対しての自社媒体」と考えれば、「いい加減な発行日の新聞や雑誌、いい加減な内容の定期通信…といったものは、必ず読まれなくなる」ということを理解していなければなりません。

 こういうことは、自分が顧客側、読み手側、受け手側…の立場になって考えればスグに分かることです。

 熱狂的なファンでもない限り、「いつ発信されるか分からないメディア」や、「どういった内容かも定まっていない媒体」に対して、気長に楽しみに待っている…ということなど有りえないのです。

 関わった高名なコンサルタントの先生から、「ゴトウさんにお願いして、クライアントを獲得して売れるようになったのは本当に嬉しいことですが、実はもっと有難いことは、勉強せざるを得ない環境をつくってらったことに、一番感謝しています」とお声をいただいたことがあります。

 多くの一流コンサルタントの方とご一緒させてもらいましたが、共通することは、「やらざるを得ない」、「勉強せざるを得ない」、「探してこざるを得ない」、「努力せざるを得ない」…といった環境に、みずからを置いている…という点があげられます。

 逆に言えば、それだけ、「努力し続けることがいかに大切か…」ということであり、強く永く活躍が続く人たちは、それを知っているからこそ、努力せざるを得ない理由を自らに課し、コツコツと行っている…ということなのです。

 あなたは、みずからのクライアントに対して、努力し続けなくてはならない仕組み、理由をつくっていますか?

 


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