がんばれコンサルタント！ 第93話：年収3000万円以上のコンサルタントに共通する売上の上げ方

第93話：年収3000万円以上のコンサルタントに共通する売上の上げ方

 

 

　「ゴトウさんの説明を聞いて、納得できました！」── 先日、コンサルタント業としての方針や進め方についてご相談にお越しになられた方の一言です。

　以前から、「値段設定や収益の上げ方」などで、何かひっかかるものを感じていながらも、それをどうしていいのか、はたまた今のやり方に代わる違う良い方法があるのかどうか…と悩んでいたとのこと。

　受注獲得や売上を上げるために何をすればいいのか…というご相談は当然ながらとても多いのですが、実はこうした、「売上のあげ方に対して、何か気になる…」とお越しになられる方も少なくありません。

　端的に言えば、「まっとうな売上をあげたい」という想いであり、それを実現するためにどうすればいいのか…という悩みです。

　数多くある、ビジネス成功法則、マーケティングノウハウ、商売繁盛方法…などにおいて、「こうすれば売上があがる」という様々な手法が提示されていますが、気になるのは「良い売上があがる」ことに対して説いているものが非常に少ない点です。

　売上をつくるので精一杯だし、そもそも良い売上だとかそんなことなど、二の次三の次だ！という人もいるでしょう。しかし、良い売上をあげることをしっかり考えていなければ、結果的に商売が順調に成長していかない…という現実的問題があります。

　「良い売上」では曖昧で分かりにくいかもしれませんので、もう少し具体的に言えば、「双方にフェアで気持ちいい売上」…と言えばお分かりいただきやすいでしょうか。

　これは、特に年収3000万円を越えて、しっかりと経営者を相手に信頼されて活躍しているコンサルタントに共通することです。

　近江商人の格言、「売り手よし、買い手よし、世間よし」のいわゆる「三方よし」の考え方ではありませんが、コンサルタント側とクライアントの双方、さらにはクライアントのお客さん、その先の…という多方面においてよい状態をつくっていくという考えがなければ、長きにわたってコンサルタントを続けることなど不可能だからです。

　そういう意味では、まず第一段階のクライアントとの関係性において、「良い売上」があがる状態をしっかりと考えることは、極めて重要なことなのです。

　問題は、理屈はわかっていても、それを現実的に展開している商売、特にコンサルティング業においては非常に少ないという点です。

　「そんなことぐらいは考えているよ、だからサービスもするし、割引もするし…」というお声もよくいただきます。残念ながらそれが常態化しているなら、大きな問題を抱えていると言わざるを得ません。

　理由は簡単です。それらは「単なる値引き」だからです。言ってしまえば、あなたが提供しているモノに対して、高いと言われたくないために値引きでごまかしているだけ…ということです。

　一方で、「クライアントの売上規模に応じて料金設定をしている」とか、「応相談で、相手が出せそうな金額を探りながら見積もりを…」とか、中には「クライアント企業に入ったら、少しずつ領域を増やしていって、できるだけ多く抱えるようにして…」といったことを真顔で言うコンサルタントがいます。

　弊社で言う、「我利我利（ガリガリ）コンサル」の典型例ですが、売上の最大化を考えた、「マーケティング的に正しい」という方法です。

　面白いのは、この方法は、名の通っている力も強い大手企業では通用しても、個人や零細コンサルティング業においては、目先の売上は上がっているようで、知らぬ間に受注機会を減らし、かえって売上を抑制してしまう…ということです。

　この理由も単純です。「双方にフェアで気持ちい売上」とはかけ離れているからです。誰でも、「料金がよく分からない」、「内容が不明朗」、「月額制を強いられるのに、長引かせられる」、「同じ依頼なのに他の人より高くつく」、「利用していないのに請求される」、「売上連動制で望まない販売を行わされる」、「予定よりへんなお金が発生する」…としたら、依頼する気持ちにブレーキがかかるのは当然だからです。

　こうしたことは、自分ではフェアに行っているつもりでも、現実的には、「メニューと料金設定」にすべてが現れています。

　お客様に合わせてお見積もり…とは聞こえはいいですが、要は「相手の懐をみて…」だったり、「何を行うかは状況を見ながら決めて…」というやり方になっているということですが、その最大の原因は「ノウハウが体系化されていないから」ということです。

　物理的な仕入れや材料などが不要のコンサルティング業においては、提供するノウハウがしっかりと体系化され、「パッケージング」されているかどうかは本当に重要です。

　売り物、料金体系が双方にとってフェアで明朗になったとき、良い売上が立ち、広がり始めます。あなたは良い売上が立つための条件をつくっていっていますか？