ドラゴンコンサルティングをお薦めします！ 藤冨雅則氏
■ドラゴンコンサルティング 利用者に聞く
藤冨雅則氏（波及営業コンサルタント）
日本アイ・オー・シー 藤冨雅則氏に、ドラゴンコンサルティングに依頼した経緯と理由についてインタビューしました。
藤冨雅則（ふじとみ まさのり）氏について
日本アイ・オー・シー代表、46歳（2016年時点）。マーケティングコンサルティング会社とITベンチャー、そして独立起業で経験した広告業立ち上げの業務経験を活かし、「波及営業法」という独自のキラーコンテンツを五藤の元で開発。製造業における新商品・新規事業の拡販を成功に導く営業法を得意とする。
クライアント企業の９割は自己開拓。年４回開催している自主開催セミナーからリードし、現在の新規は3ヶ月待ち状態。
| ■ コンサルタントがコンサルタントに依頼した理由 |
― 藤冨さんがコンサルタントになったキッカケを教えてください。
私がコンサルタントを目指したのは日本アイ・オー・シーで行っていた事業を友人に譲渡し、もぬけの殻となった日本アイ・オー・シーにしっかりとした軸を通すためでした。もともと、私の祖父は技術系コンサルタントをしていました。
23歳の時にコンサルタント会社に就職したことを祖母に言うと、とても喜んだ顔が忘れられなかったのです。（すでに祖父は他界）
これまで培った経験を活かすには、コンサルタント業は最適でしたし、コンサルタント会社での勤務経験も自分に合っていると感じていたので、一から手探り状態で立ち上げていきました。
| ■ 思考錯誤というよりは、地獄からの脱出 |
― 当初からクライアントはついていたのですか？
立ち上げた当初は、サラリーマン時代や独立起業時代のクライアント企業のコンサルティングをしていました。
と言っても、今から思えば稚拙な内容で、単なる業務のお手伝いといった感じです。
そこで、事業として運営するためには「集客モデル」が必要だと思い、出版にこぎ着け、そこから講演を獲得して、クライアント候補を呼び込むことを実践しました。
しかし、これが見るも悲惨な状態でして…。結局１年間で同集客モデルからのまともなクライアント企業の獲得はなんと「ゼロ件」だったのです。
これは、地獄でした。
| ■ 真っ暗なトンネルの向こうに一筋の光が |
― どうやって活路を見出したのですか？
地獄のど真ん中にいるときに、五藤先生が「日本経営合理化協会」を退職するというメールがきたのです。
ちょうど、その半年前に合理化協会でセミナーに登壇していたご縁もあって、担当ではなかったのですが、挨拶をさせて頂いていたので、送迎会をさせてもらえませんか？ とお声がけしました。
そこで、独立をされる…というので、それなら仕事を本格的に始められる前に藤冨をコンサルティングしてもらえないでしょうか？ と押し掛け女房のように迫っていったのです。
― なぜ、押し掛けたのですか？
だって、五藤先生は２０年以上も合理化協会で一流のコンサルタントの先生を見て来たんですよ。目が肥えているに決まっています。藤冨が受注できないのは、なぜか？ 間違いなく一発で見抜けるだろうと思ったからです。
― 予想は的中しましたか？
正式にコンサルティングをお願いして、初日でズバズバと指摘されました。
一般的には、「一流のコンサルタントはこのようなタイプでして…」そして「二流はこのようなことをしてしまうのです…」といった紙を出しながらご説明されるのですが、どうみても二流の項目は、私のことなんですよ。
「先生、私を見て言っていませんか？」というと、「いえいえ、一般論です」と（笑）でも、ズバリと指摘して頂いたお陰で、パッと目が覚めました。
これまで何をやっていたのだろう…と。
| ■ なぜ一流のコンサルタントを目指すのか？ |
― でも、書籍を出して、講演もしていれば、わざわざ一流のコンサルタントを目指す必要性はないのでは？
確かに「講演」でメシが喰えれば楽チンです。これは「研修」の仕事も同じですが、毎日同じようなことを喋っていれば良いので、頭も使いませんし、労力も無用です。
でも、そんな仕事って、結局は消耗品だと思うのです。新鮮さがなくなれば、新しい人にすぐに取って代わられてしまうハズです。逆にコンサルタントは、仕事を積み重ねることで「深み」が得られると思ったからです。
実際、五藤先生に伺うと、一流のコンサルタントは、年齢と経験を積み上げれば、より強くなっていく― とおっしゃっていました。まさに私の理想とする姿です。
また、これからの高度情報化社会などを鑑みると、一流以外は淘汰されていくリスクも高いと感じています。そういった意味で、一流のコンサルタントは、目指すものではなく、そうならなければ生き残っていけないものだと感じています。
| ■ コンサルタントへの道。いまでは3社に１社がクライアントになる高確率セミナーを主催。 |
― 実際のコンサルティングで、一流の道は拓けましたか？
一流かどうかを決めるのはクライアントさんです。私が決めることではありません。
ただ、コンサルティングの結果は必ず出すようにしていますし、評価も上々だと感じています。
これも、一重に五藤先生のコンサルティングを受けて生まれた「波及営業」というキラーコンテンツがあってこそだと感じています。
― 波及営業というコンテンツを生み出した過程を教えてください
波及営業とは、「あそこが取引先なら素晴らしい商品に違いない。という他の購買行動に影響を与えるインパクトのある顧客を神輿に担いで、新規開拓を推し進めていく一連の営業活動」です。
五藤先生は、藤冨の最も特異な点は、狙った顧客を高確率で受注する能力（ノウハウ）だと思われたそうです。そして、その受注実績を武器にして新規開拓をする手法もユニークだと評価されました。
ただ、私よりも優秀な営業マンは、ゴマンといるはずです。これでキラーコンテンツとは言えないだろう…と思っていました。
ところが、このような強みをいくつか浮き彫りにして組み合わせていくと、その複合ノウハウは誰も持っていないかも、と思えるようになったのです。これが、五藤先生のキラーコンテンツ開発のスゴさです。
― キラーコンテンツを作って、何が変わりましたか？
私の場合は、すぐさまホームページを変えました。五藤先生から二流のホームページと散々言われていましたので（笑）
でも、ビックリしたのが、その反応です。なんと、ホームページを刷新してから２件もコンサルティングの打診が直接きたのです。「藤冨さんは、前々から面白いと思っていたけど、こんなコンサルティングが出来るんですね。当社が今まさに悩んでいる事です！」と。
飛び跳ねるほど、嬉しかったです。
これまで、コンサルティングは自分自身を売る…という感覚が強く、どこかで躊躇するものがありました。でも「波及営業」というパッケージ商品を提案するという姿勢になってから、一気に受注が楽になりクライアント企業の獲得がコンスタントにできるようになりました。
― その後、受注ラッシュが続いたのですか？
そんなに甘くはないですよ（笑）
最初の半年は、セミナーを開いても全くだめ。
転機がやってきたのは、とある業界で７割のシェアをもつ豪腕社長がクライアント企業になってくれたことです。
優秀な企業ゆえに、結果が出るのも早く、４ヶ月で当初の目標を達成しました。これが自分の自信にもなり、そしてこの実績を「神輿」に担がせて頂いてから、クライアント獲得率が少しずつ上がっていきました。
そして、セミナーで様々な事例を発表でききるようになってから、面白いようにクライアント獲得率が伸びていきました。
今では、悪くても3社に１社はセミナー後にコンサルティングを申し込んでくれるようになっています。
| ■ 強固な基盤をつくることが、最大の参入障壁 |
― セミナーにはどのように集客されているのですか？
基本はダイレクトメールです。郵送とFAXの併用パターンで集客しています。あとは、お呼ばれ講演などからの誘導です。
お呼ばれ講演では、自社セミナーへの誘導は、あまり好ましくありません。でも、無料で有益なコラムを発信しています、良かったら登録してね！ という分には、当たり障りがありません。
そして、コラムを発信するときに、セミナーの告知もサラッと行う。
このリスト獲得も地味ではありますが、漏れのないようにやっています。
― コラムは、セミナー集客のためだったのですね！
いえ、そうゆう訳ではありません。 それも一つの動線に過ぎないという感じです。
コラムの執筆は、正直言うと何度もやめたい…と思ったほど、大変なわりに効果がよく見えません。
でも、確実に言える事は、コラムがあったからこそ、コンサルティングの依頼が来ているということです。
以前、社長がセミナーに来たあと、後日訪問したときのことです。役員の一人が「藤冨先生のコラムはすべて読みました」と言って、契約に至った事がありました。
もちろん、これだけでなく「コラムを読んで、やっぱりコンサルティングを依頼しないとダメだと思った」と後日感想を寄せてくださった社長は、たくさんいますし、今でもクライアント企業さんから「今日のコラムは良かった！」と感想を寄せてくださいます。
― クライアント獲得には、やはり労力が掛かるのですね。
当然だと思います。楽にクライアント獲得できるということは、流行商品か極めて高い期待値があるということです。
そういった切り口は、参入障壁も低いために、質の悪い競合が集まってきます。そして、短命に終わるという不毛な末路が待っています。
知恵を絞り、労力をかけることで、参入障壁ができる。
これは、五藤先生がいつも言っていることですが、営業活動にも通底することです。
ホンモノの思想というのは、どの分野に行って通用する。最近事ある毎に実感することですが、このような感覚に浸れるのも、五藤先生のお陰です。
| ■ 五藤よりひとこと |
先生業として考えるとき、ビジネスの構造がはまるで違うのですが、「見た目」が似ているため、その罠にはまってしまう人が後を絶ちません。 詳しくは、『コンサルタントのための、キラーコンテンツで稼ぐ法』でも記していますが、コンサルタントとして活躍を願うのであれば、その構造的な理解の上に、「しっかりと積み重なっていく営業活動」が絶対条件となります。（同書で、藤冨さんはＦさんとして登場しています） 逆に言えば、この一見地味に見える方法が、売れるコンサルタントへの道を切り拓いていく最も近道だということです。それを証明してくれているのが、藤冨さんなのです。 |
コンサルタントを始めるとき、間違った方法を行ってしまう人が多いのですが、この藤冨さんのケースがその典型例です。いわゆる講演講師や研修講師になる方法を、コンサルタントになる方法と思って行ってしまうパターンです。
お薦めします事例紹介（１）
お薦めします事例紹介（２）
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